من أجل الحصول على مشروع تجاري ناجح لا بد من إستراتيجية تسويقية ناجحة تدعمه ضد المنافسين، وتصل به إلى الجمهور المستهدَف الذين سيسارعون لاتخاذ موقف إيجابي أو الحصول على منتجك في النهاية.
في البداية قد تشعر ببعض التخبُّط وعدم وضوح الرؤية، فكل شيء متداخل ولا تعرف من أين تجد نقطة الانطلاق الصحيحة؛ ولهذا دعنا نعرف ببساطة ما الإستراتيجية التسويقية، وماذا يجب أن تتضمن؟
الإستراتيجية التسويقية
تشير الإستراتيجية التسويقية إلى كل ما يجب أن تفعله المؤسسة من أجل جذب انتباه العملاء، ومحاولة إبراز المزايا والمنافع والاختلافات بينها وبين أي منافس آخر في السوق.
من الممكن كذلك تكون هي الصورة الكبيرة التي تعرض فيها الشركة رؤيتها من أجل الاستمرار والنجاح والمنافسة؛ وبالتالي يظهر السؤال المهم في تلك المرحلة: ما الخطط والأدوات التي تستخدمها الشركة من أجل تحقيق أهدافها، وتحويل هذا الكلام المرسل عن النجاح والاستدامة إلى واقع تعيشه الشركة.
هنا سوف نعرض عليك ما يجب أن تتضمَّنه خُطَّتك التسويقية من أجل جلب المستهلكين وأيضًا الأرباح.
اعرف وضعك الحالي في السوق
الخطوة الأولى في بناء أي خطة تسويقية فعَّالة هو تقييم الوضع الحالي للشركة، ويأتي ذلك من خلال الإجابة على الأسئلة التالية:
1- كم يبلغ حجم السوق المستهدفة، وعدد العملاء المحتملين؟
2- كم عدد الشركات أو الأفراد من أصحاب الأعمال الصغيرة الذين يستهدفون بيع منتج مشابه لما تقدمه؟
3- كم عدد الأفراد الذين يستخدمون أو يستفيدون من خدمة أو منتج مشابه لما تعتزم أن تطلقه في السوق؟
4- هل السوق في هذا المجال في طريقها للتوسُّع أم الانكماش؟
5- ما العدد المتوقَّع للعملاء الذين سوف يحصلون على منتجك لا محالة؟
عامة، الجميع يطمح في الدخول في سوق متنامية تشجع الاستثمار؛ فهذا لا يعني فقط زيادة محتمَلة في المبيعات، ولكن أيضًا سهولة في تدشين مشروعك الجديد من الحصول على الإجراءات والمواد اللازمة.
ولكن من جهة أخرى فإن المنافسة سلاح ذو حدين، فالشركات الكبيرة لديها ميزانية كبيرة وسبل مختلفة للحصول على الأموال والدعم؛ وبالتالي فرصتها أكبر في الوصول إلى أكبر قدر من المستهلكين، وكذلك استغلال كل القنوات المتاحة لجذب العملاء، والذي قد تفتقر إليه معظم المشاريع الصغيرة، وأنت غير مستثنًى من ذلك، وهو ما سوف توفِّره لك الإستراتيجية التسويقية الناجحة، إذا عقدت العزم على حسن استخدام كل مواردك المتاحة وتقليص النفقات غير الضرورية.
اتَّبع خطابًا تحفيزيًّا في رسائلك الإعلانية
غالبًا ما تترك الرسائل التحفيزية سواء عقلانية أو تخاطب مشاعر الجمهور تأثيرًا إيجابيًّا لدى المستمعين.
فبغَضِّ النظر عن المكان الذي تنطلق فيه حملتك التسويقية، فإن من أهم عوامل بناء رسالة قوية هو استخدام طريقة سرد قصة محفزة تتضمن الإجابة على هذه الأسئلة:
ماذا يجعل شركتك متميزة وسط هذا الكَم من المنتجات المنافسة؟
وكيف يمكن أن تبني من خلالها قصة مؤثرة تشدُّ انتباه المتلقِّين؟
وكذلك ما الذي دفعك لإطلاق مشروعك واستثمار أموالك من أجل توفير تلك الخدمة الجمهور؟
يقترح الكثير من خبراء التسويق أن بناء قصة في الرسالة الإعلانية من الأفضل أن يتضمَّن شخصية محورية سواء حقيقية أو حتى شخصية خيالية كرتونية؛ من خلالها يتمكن المستهلكون من بناء علاقة مع شركتك؛ فهم فَوْر أن يلمحوا تلك الشخصية المبتكَرة يتذكرون على الفور منتجك أو علامتك التجارية.
جهز رسالة مؤثِّرة لشركتك
الكثير من أصحاب الأعمال يعتقدون أن رسالة الشركة غير ضرورية، وأن لا أحد يقرأها أو يهتم بها؛ وبالتالي فهم إما يتغافلون عن ذكرها سواء في الموقع الإلكتروني أو على مواقع التواصل الاجتماعي، أو أنهم ينسخونها من مواقع وشركات أخرى منافسة مع تغيير بسيط في الصياغة ورؤية الشركة.
إن كنت تنوي فعل ذلك، فحاول أن تصوغ رسالة قوية ومؤثرة من كلماتك أو كلمات أحد موظفيك.
ومن أجل توضيحها وصياغتها، عليك التفكير مليًّا في تاريخ الشركة ومستقبلها، ما الغرض من إطلاق هذا المشروع، ما الأهداف التي ستكون الشركة ملتزمة بيها من أجل حياة أفضل للمستهلكين، ما الذي يجعل شركتك متميزة عن غيرها؟ ما التحديات التي واجهت مسئولي الشركة وكيف تمكَّنوا من التغلب عليها.
ولا تنسَ أن تجعلها قصيرة مركَّزة، ومن الممكن أن تخرج أيضًا من هذا الصندوق تطلق عقلك للإبداع، فليس هناك مانع من صياغة تلك الكلمات تحت مسمًّى آخر، وليكن: هدفنا أو لماذا نحن، أو قصتنا، وهكذا.
المهم هو خَلق رسالة بكلمات مؤثرة تعكس قيم شركتك ورؤيتها.
أجرِ تحليلًا ودراسة مستمرة لحركة السوق والمنافسين
هناك الكثير من الأدوات والمواقع المتاحة على الإنترنت يمكنها أن تساعدك في تحليل بيانات حركة السوق، وإن كنا نرشِّح لك القيام بتلك الدراسة ميدانيًّا والحصول على إجابات من مستهلكين فعليين.
يجب أن تتضمن دراستك أوجه القوة والقصور والفرص التي ستوفرها وكذلك التحديات والتهديدات المحتمَلة.
هناك العديد من الطرق من إجراء تلك الدراسات والتحليلات، ولكن يُعَد أكثرها مصداقية هو التواصل مع أكبر عدد ممكن من المستهلكين للمنتجات المنافسة، واختيار عينة من شريحتك المستهدفة لفهم دوافعها التي قد تنتج عنها الحصول على منتجك.
ومن خلال تلك الإجابات ستعرف ما يجب أن تركِّز عليه في حملتك الإعلانية، وهل منتجك جاهز للطرح في السوق أم يحتاج لبعض التحسينات والتعديلات.
سوف تعرف كذلك ما العوامل التي ستكون أكثر تأثيرًا في حملتك التسويقية، وما المخاطر المحتملة التي قد تواجهها، وما العناصر التي باتت غير مهمة بالنسبة لشريحتك المستهدفة، وما السعر المتوقَّع لمنتجك.
كل تلك العناصر سوف تساعدك على بناء إستراتيجية تسويقية تخاطب الجمهور بلغته الصحيحة.
حدد الشريحة الاجتماعية لجمهورك المستهدف
أراهن أن تعرف بالفعل أهمية تحديد الجمهور المستهدف، وما خصائصه، وكيفية مخاطبته. ولكن نحن نركز في تلك السطور على أهمية تحديد الشريحة الاجتماعية التي ينتمي إليها جمهورك المستهدف، والتي بناء عليها سوف يتحدَّد الكثير من العوامل منها السعر واللغة المستخدمة أو حتى مستوى اللغة المستخدمة، بالإضافة إلى أماكن تواجد حملتك الإعلانية بالطبع.
وهنا نريد أن نشير إلى ضرورة التحديد الدقيق لتلك الشريحة، فعلى سبيل المثال لا يكفي أن تقول أنك سوف تستهدف الطبقة المتوسطة، ولكن عليك أن تحدد أي شريحة داخل الطبقة المتوسطة.
كذلك يجب ألَّا تنسى تقسيم السوق والشركات المنافسة، والذي من الممكن أن يكون بالكثير من الطرق؛ فعلى سبيل المثال بعض الشركات تفضل عند دراسة سوقها التجارية أن تقسمها بحسب السعر والجودة، ولكن سوف تواجهها مشكلة أخرى، وهي أنها لن تحصل على دراسة محددة ودقيقة لتقسيم السوق.
فبعض الشركات تغالي في الأسعار مقارنة بالجودة، والبعض الآخر يحاول كسب ثقة الجمهور في البداية، فيعرض أسعارًا أقل لن تتمكن أنت من توفيرها.
وهنا يأتي دور تقسيم السوق بحسب مزايا المنتجات المعروضة، وإلى أي مدى يستفيد منها المستهلكون.
فعلى سبيل المثال: إن كنت تملك شركة عقارية وترغب في بدء حملة إعلانية قوية وناجحة، فعليك إن رغبت في تقسيم السوق حسب الجودة والسعر، قد تقسمه مثلًا إلى وحدات سكنية في التجمع الخامس، ووحدات في مدينة بدر، أما إن كنت ترغب في تقسيمه بحسب المزايا، فإنك سوف تبحث عن الوحدات التي ستوفر أفضل العروض والخدمات للسكان، وتبني عليه حملتك الإعلانية.
وفي النهاية من أجل بناء إستراتيجية تسويقية ناجحة فأنت بحاجة للكثير من البحث وبعض الوقت والجهد، وكن على أن كلما شعر المستهلك أن تلك الرسالة تخاطبه هو بنفسه، كلما زاد تفاعله مع ما تعرضه.