تتطلب عملية البيع والشراء مهارات عديدة، مثل القدرة على الإقناع والمرونة.
هذه الصفات قد يولد البعض بها، ويكتسبها الآخرون من خلال التعاملات المتكررة مع العملاء. ولكن كيف ومتى نستخدم هذه المهارات؟
عزيزي قارئ هذا المقال، تذكر دائمًا أن هناك سمات محددة تجدها في كل العملاء. على سبيل المثال جميع العملاء يريدون الحصول على أفضل عقار بأقل سعر، ولكن هناك صفات تميز كل عميل عن غيره.
في هذا المقال بحثنا لك عن أهم أنواع العملاء الذين ستقابلهم في السوق العقارية، وإليك بعض النصائح في التعامل مع كل نوع على حدة:
العميل المتروِّي
هذا على الأحرى يكون لديه الكثير من الوقت، ويهتم كثيرًا لأشياء أخرى إلى جانب العقار، كالجيران الذين سيعيش معهم، وأسعار بعض السلع.
هو يعلم أنه يوجد العديد من البدائل الأخرى؛ لذلك يرغب في الحصول على أفضل شيء. قد يرضى بسعر أكبر من ميزانيته بشكل بسيط إذا وجد ميزة خاصة في عقارك.
كيفية التعامل معه: عليك أن تلفت نظره إلى ميزة نسبية لن يراها في عقار آخر، كمساحة المنزل، أو طريقة تقسيمه، أو في وجود مدرسة أو مجمع ترفيهي قريب من المنزل.
العميل المتردد
يتسم ببعض الاتكالية في اتخاذ القرار، كما أنه غير محدد ولا يعلم هدفه جيدًا. وغالبًا ما يكون كثير الأسئلة. رغم ظهوره بهذه الصعوبة فإنه يبحث دائمًا عن الأفضل، وهذا غالبًا ما يكون سبب هذا التردد.
كيفية التعامل معه: عليك استيعاب هذا النوع، وتوجيهه باستمرار.
كن إيجابيًا دائمًا في الحديث معه، وعند تقديم خيارات له تحدث عن المميزات والعيوب بكل صراحة، وحاول أن تعرف مبتغاه، من خلال أن تسأله عدة أسئلة، غالبًا ما سيتضح لك ما يريده ويناسبه من خلال ذلك.
وتجنب أن تعرض له الكثير من الاختيارات.
العميل المتحفظ
هذا العميل تكون له متطلبات خاصة جدًّا في العقار الذي سيسكنه، ومن الصعب إرضاءه، كما أنه عادة لا يثق في كثير من الناس؛ فمن ثم ستجده يكرر عليك السؤال نفسه مراقبًا إجابتك، وسيحاول إنقاص السعر المعروض بشتى الطرق.
كن مستعدًا لأن يعطيك ميعادًا لزيارة العقار ثم يلغيه في الوقت الأخير، غير أنه دائم البحث والتنقيب عن العيوب.
كيفية التعامل معه: كن هادئًا طوال الوقت، ولا تدخل معه في جدالات كثيرة، واستمع له طوال الوقت. كما أنه عليك أن تكون محددًا جدًّا فيما تقول، فليكن عرضك واضحًا، ولتكن حازمًا بعض الشيء.
العميل محَدَّد الأهداف
هذا العميل يعرف تمامًا ما يريده، وتكون لديه ميزانية واضحة من البداية، فهو يعرف جيدًا الحي الذي يريد أن يسكن فيه، وله خصائص محددة للعقار الذي يريده، سيسألك أسئلة واضحة، ودقيقة، وليست كثيرة
يهتم بالمضمون أكثر من الشكل الخارجي، ويكون قد بحث عن بدائل كثيرة قبل أن يأتي إليك.
كيفية التعامل معه: أن تكون واضحًا، ومفصلًا، وإذا لم يناسبه السعر فلا تناقشه كثيرًا.
حاول البحث عن مواضع اهتمامه في العقار لتبحث إن كانت موجودة في عقارك أم لا، ولا تُطِلْ في الشرح كثيرًا، فهو يعرف ما يبحث عنه، وسيبادرك بالسؤال.
العميل الواثق
هو شخص يؤمن بالتخصص؛ لذلك يعلم جيدًا أنك تعلم أكثر منه في هذا المجال، لكنه يعرف أيضًا ما يريد. لا يجادلك كثيرًا، وغالبًا ما يكون قد تعامل معك قبل ذلك؛ لذلك تحظى عنده بنوع من الثقة. سوف تجده ينصت لك ولآرائك ثم يخبرك بما يريد، وعادةً يكون واضح الأهداف.
كيفية التعامل معه: هذا هو الأفضل من بين جميع الأنواع الأخرى. عليك أن تكون صادقًا معه، وأن توضِّح له رأيك في العقار؛ لأنك ستجد من يهتم لرأيك، اعرض عليه مميزات العقار، وعيوبه بشكل واضح، ويمكنك أن تستفيض في الشرح، فستجد منه رحابة صدر.
إذا أمكنك الاختيار، فحاول أن تستثمر الجزء الأكبر من وقتك وجهدك في هذا النوع من العملاء، واحرص دائمًا أن تبني ثقة مع جميع العملاء الآخرون، حتى يصلوا إلى هذه المرحلة.
أخيرًا عزيزي القارئ، لا تنس أنك أيضًا عميل لدى الكثير من الجهات، ومتطلبات عملائك لن تختلف كثيرًا عن متطلباتك، ما يريدون هو حتمًا ما تريد إن كنت في مكانهم. اهتم ببناء الثقة مع عملائك، وحاول أن توفق بين أهدافك، وما يريدون قدر المستطاع.