من المستحيل أن ترغب في استهداف كل الجمهور عندما ترغب في بيع أو ممارسة أي نشاط تجاري؛ وذلك لأن كل شريحة من الجمهور لديها متطلباتها ومشاكلها واحتياجاتها.
وإن كنت ترغب في بيع عقارك؛ فالأمر لا يختلف كثيرًا.
عليك منذ البداية أن تحدِّد بعنايةٍ الجمهور الذي ترغب أن يصل إليه إعلانك، وأن تتوقع رِدَّة فعله عندما يقابل هذا الإعلان، هل سيتخذ قرارًا ويتَّصل بك، أم يتجاهل ويكمل ما كان بصدده.
إذا كنت لا تعرف كيف تحدِّد هذا الجمهور، إذن فهذا الموضوع سوف يهمك بالتأكيد؛ لأنه سوف يعرفك كيف تحدد جمهورك المستهدف بل وتحفزه على اتخاذ قرار يُسعدك.
في البداية أنت بحاجة لمعرفة كل الخصائص الشخصية وسماته؛ لأن هذا سيساعدك في تحديد شكل وطبيعة الرسالة الإعلانية التي سوف تتحدث بها أو تنشرُها على مواقع التواصل الاجتماعي، أو حتى تتركها كإعلان مموَّل على جوجل.
لأن اختلاف المرافق والوسائل التي توفِّرها سوف تلبي رغبات أشخاص، بينما سيجد أشخاص آخرون أنها رفاهية فارغة وإضاعة أموال هم في غِنًى عنها، وحينها بدلًا من إنفاق أموال على الفئة الثانية التي سوف تتجاهل رسالتك، أو ربما تكون محل سخرية بالنسبة لهم، عليك أن تستهدف الفئة الأولى التي قد تكون هي الصفقة الرابحة القادمة.
اعرف صفات جمهورك الشخصية
على سبيل المثال: الشاب الذي يبحث عن شقة في مكان مناسب بجانب الخدمات، وكذلك وسائل المواصلات؛ حتى يتمكَّن من الذهاب لعمله يوميًّا، حتى يتزوج بها، ستختلف احتياجاته عن أسرة مستقرة ماديًّا تتكون من 3 أفراد ينتظرون طفلًا إضافيًّا، ويريدون الانتقال للسكن في منزل أكبر يتسع لهم جميعًا.
فالأول يريد السكن في مكان حيوي يستطيع أن يصل إليه بسهولة وتكفيه شقة بغرفتين، أما الثاني فيرغب في الحصول على شقة في مكان هادئ مريح وآمن بالقرب من مدارس أبنائه وبعيدًا عن الزحام.
ولهذا فإن الخصائص الشخصية لكل عميل جعلت منه فئة مستهدفة تختلف عن الأخرى، ويستحيل أن يلبي عقارك احتياجات الشخصين في الآن نفسه.
وبالتالي منذ البداية عليك أن تحدد ما يلي:
الفئة العمرية: الشخص الذي يبلغ من العمر 25 عامًا تختلف احتياجاته بالطبع عن الشخص الذي يبلغ 45 عامًا.
المستوى التعليمي: ما يرغب فيه الشخص الذي وصل إلى مرحلة تعليمية متقدِّمة والْتحق بالجامعة، يختلف عن الشخص الذي لم يكمل تعليمه.
الجنس: غالبًا ما يكون من الذكور، ولكن ضع في اعتبارك سيدة تريد الحصول على شقة مناسبة بعد الانفصال، أو فتاة تعيش بمفردها.
الاهتمامات: حدِّد اهتمامات فئتك المستهدفة، هل يرغبون في الاستمتاع بالشمس، هل يفضِّلون الجلوس في المنزل، هل يريدون إحضار أحد الحيوانات الأليفة.
الهوايات: هل يُمضون ساعات طويلة في القراءة، أم مشاهدة الأفلام، ماذا يفعلون في أوقات فراغهم؟ هل يفضلون التجمعات العائلية.
مصدر الدخل: كم يبلغ دخل الفرد الذي تستهدفه؟ هل تريد استهداف المواطنين الذين يعيشون في الخارج؟ هل تريد توفير طريقة الدفع نقدًا فقط؟ أم بالتقسيط؟ وكم عدد السنوات المناسِبة لهم لسداد قيمة العقار؟
أسلوب المعيشة: هل يفضلون الذهاب لأحد الأندية الاجتماعية يوميًّا؟ هل يمارسون إحدى الرياضيات؟ ماذا عن الجري وركوب الدراجات؟
مكان العيش: أين يتواجد هؤلاء الأشخاص؟ هل يعيشون في القاهرة أم الإسكندرية أم إنهم في أحد البلاد العربية وقرَّروا الاستقرار في مصر؟
الوضع الاجتماعي: هل ترغب في استهداف الأشخاص الذين يرغبون في بناء عش الزوجية، أم أنهم متزوِّجون بالفعل؟ أم أنك تريد هذا الشاب الأعزب الذي قرر أن يعيش حياة مستقلَّة منعزلة؟
المهنة: ماذا يعملون؟ وأين يقع مقَرُّ عملهم؟ هل يذهبون كل يوم إلى العمل؟ متى يستيقظون ومتى يجب أن يكونوا على مكاتبهم؟ هل لديهم عملهم الخاص؟ أم أنهم يعملون من المنزل؟
حدِّد السبب الذي سيدفع عملائك لشراء منك
كن محدِّدًا قدر الإمكان وضع إجابة لكافة الأسئلة السابقة، ثم ضع تصورًا تخيليًّا لعميلك المثالي الذي سوف يحصل على هذا العقار بالتأكيد؛ لأن هذا العميل عندما يرى تلك المعلومات في إعلانك سوف يتوقَّف من أجل التفكير مليًّا أو الاتصال بك لمعرفة كافة التفاصيل الأخرى.
يمكنك كذلك تحديد الجمهور المستهدف من خلال تحديد المزايا التي توفرها لعملائك، والتي تسوف تدفعهم إلى الحصول على عقارك؛ وذلك من خلال توجيه بعض الأسئلة إلى الأشخاص الذين بالفعل حصلوا على عقار منك سابقًا.
وجِّه لهم أسئلة تتعلق بالمكان الذي يسكُنون فيه، مثل: لماذا اختاروا هذا الموقع بالتحديد للعيش فيه؟ ما المرافق أو وسائل الراحة التي يوفِّرها هذا المكان، ما الذي يفتقِدونه في هذا الموقع ويتمنَّون لو كان متوفرًا بسهولة.
حلل البيانات المتوفِّرة لديك
كلما حصلت على معلومات وإجابات من أشخاص حقيقين يعيشون تجربة حية؛ فإنك سوف تعرف الكثير من البيانات التي قد تكون قد أغفلتها، إما سهوًا أو لعدم توافر معلومات كافية من خلال بحثك، وكذلك سوف تعرف سُبُل تطوير مشاريعك العقارية المقبلة، بالإضافة إلى ما أفضل ميزة يمتلكها مشروعك يجب أن تبرزها للعملاء المحتملين، هذا الأمر يمكن أن نضعه تحت بند رداسة السوق قبل طرح منتجك العقاري.
ومن خلال الإجابة على تلك الأسئلة يمكنك أن تركز في رسالتك المقبلة على ما يبحث عنه عملاؤك المرتقَبين.
ولكن لا تنسَ أن هذه الأسئلة سوف تمدك بنقاط ومعلومات مهمة للغاية، ولكن إن قمتَ بطرح السؤال بالشكل الصحيح.
بعد الحصول على هذا الكَم من المعلومات، يمكنك الآن تحليلها لمعرفة كيفية الوصول إلى عملائك المثاليين الذين سوف يشترون عقارك بالتأكيد.
وحينها يأتي دور عدد من مواقع تحليل البيانات الخاصة بمواقع التواصل الاجتماعي؛ لأن في عالم نقضي فيه ساعات وساعات متصفِّحين تلك المواقع، فإنها ستكون وسيلة مناسبة للوصول إلى عملائك المحتمَلين.
فإن كان لديك حسابات بالفعل على مواقع التواصل الاجتماعي، يمكنك تحليل البيانات لأكثر الأشخاص المتفاعلين مع المنشورات على الصفحات المختلفة؛ لأن ذلك سوف يساعدك حول فَهم الأشخاص المهتمين بما تقدِّمه حتى إن لم يكونوا من عملائك السابقين، ولكن هذا الاهتمام قد يتحول إلى فعل بعد ذلك.
هذا أيضًا سيعطيك معلومات إضافية عن ضرورة ما تحتويه حملاتك الإعلانية القادمة وما يجب أن تغيِّره أو تتخلَّى عنه.
اعرف منافسيك
لا يمكنك أن تحدِّد جمهورك المستهدَف دون أن تدرس منافسيك عن كثب؛ لذلك عليك أن تتابع نشاطَهم؛ أين ينشرون نشاطهم، والمحتوى الذي يعرضونه على الجمهور، هل يترك أي عملاء تعليقات سلبية بخصوص خدماتهم، وكذلك اعرف عن أكثر الخدمات التي يحقِّقون من خلالها المبيعات ويكسبون رضا عملائهم.
وكذلك حدِّد إذا كان جمهورهم المستهدف هو نفس الجمهور الذي ترغب في استقطابه، وإذا كانت الإجابة بنعم، فعليك إذا البحث عن وسيلة لجذب هؤلاء العملاء للتفاعل على صفحتك؛ ومن ثَمَّ تقديم خدمات منافسة أو ربما تفوق ما يقدِّمونه.
اخلق رسالة إعلانية شخصية
إن بحثت عن أفضل الحملات الإعلانية التي حقَّقت رواجًا وتفاعل معها الكثير من العملاء، فستجد الإجابة أنهم نجحوا في تحويل ما يعرضونه إلى رسالة شخصية يشعر كل ما يجدها أنها تخُصُّه هو دون غيره.
لذلك بدلًا من سرد الكثير من المواصفات التي تخص مشروعك العقاري، اكتب وكأنك تتحدث مع صديقك المقرب، فأغلب العملاء يميلون إلى التفاعل مع الرسائل التي تحمل طابعًا شخصيًّا.
في النهاية عليك أن تبني الثقة منذ البداية بينك وبين عملائك، وهذا من خلال دراسة صفاتهم واهتماماتهم، ومعرفة كل ما يتعلق بجمهورك المستهدف، وبالتالي أن تعكسها في المشروع العقاري الذي تطلِقه.
كن قريبًا لهم، جِدْ حلًّا لمشاكلهم وسوف ينعكس ذلك في مبيعاتك.