يحفل عالم التسويق العقاري بالكثير من المصطلحات التي لا غنى عن معرفتها جيدًا؛ حتى تستطيع أن تكون مُسوقًا عقاريًّا ناجحًا.
بعض هذه المصطلحات يمكنها أن تغير طريقة تفكيرك وتعزِّز من قدراتك التسويقية؛ فلكي تكون ناجحًا في مجالك إليك أهم المصطلحات العقارية.
التسويق العقاري
يختلف التسويق العقار كثيرًا عن التسويق العادي، لا سيما مع تغيير مفهوم العقار بالنسبة للأفراد والأسر؛ حيث لم يعد العقار مجرد سكن خاص فقط؛ بل تعدى ذلك إلى كونه باعثًا للراحة والمتعة والطمأنينة والأمان؛ أي إنه أصبح حياة متكاملة.
أما على المستوى الاقتصادي، فالعقار هو استثمار الغد الذي تزداد قيمته مع مرور الوقت.
وعلى الرغم من تعدُّد تعريفات التسويق العقاري، فإن التعريف الأشمل له هو أنه عملية إدارية تنطوي على قدر عالٍ من العلم والفن، تمكِّن المنظمة العقارية من تكوين قيمة للعملاء، وبناء علاقة قوية معهم، لتحصل منهم على قيمة بالمقابل.
وتتضمن هذه العملية منظومة أعمال وأدوات مُحكَمة تتمثل بالمنتجات العقارية، وأساليب ابتكارها، وتصميمها، وتوزيعها، وتسعيرها، وترويجها، وتوصيلها إلى العملاء طبقًا لحاجاتهم ورغباتهم، وبما يحقق أعلى مستويات الرضا لديهم.
إستراتيجيات التسويق
كل عمل لا بد له من إستراتيجية جيدة ترسم ملامحه، وإستراتيجيات التسويق هي: تلك الخطوات المتَّخَذة على صعيد المنتج، والسوق الهادفة إلى التطوير، أو وضع خطة تسويقية طويلة الأمد، ويمكن رصد عدد من إستراتيجيات التسويق كما يلي:
المزيج التسويقي
التسويق لا يقوم على عنصر؛ بل مجموعة عناصر متداخلة تُعرَف بالمزيج التسويقي، وهو الأنشطة التسويقية المتكاملة والمترابطة التي تعتمد بعضها على بعض؛ بغرض إبداع الوظيفة التسويقية على النحو المُخطط له.
التسويق العقاري الاستجابي
هو عملية استكشاف الحاجات وتلبيتها، ويظهر هذا النوع من التسويق العقاري حينما تكون هناك حاجات واضحة يمكن تحديدها بدقة ويسر، وهو النوع الأكثر انتشارًا في التسويق العقاري؛ حيث يعمل المُسوق العقاري على دراسة اتجاهات السوق وأذواق العملاء ومتطلباتهم ويوفرها لهم.
التسويق العقاري الاستباقي
التعرف على حاجات العملاء الناشئة حديثًا أو الخفية، والعمل على تلبيتها من خلال دراسة اتجاهات العملاء، واستنباط ما يمكن أن يطرأ لديهم من احتياجات.
ومن التجارب الرائدة في هذا المجال ما قامت به الشركة البريطانية Sky Limit للإعمار، والتي أكدت دراستها أن البريطانيين أكثر الشعوب التي تمضي وقتًا طويلًا بالحمام؛ حيث يفضلون قراءة الأخبار وسماع الموسيقى بالحمام.
مما دفع الشركة إلى تغيير أسلوب تصميم وحداتها السكنية فزادت مساحة الحمام على حساب مساحة غرف النوم؛ مما أدى إلى إقبال كبير على مشاريعها السكنية التي نفَّذتها بهذه الفكرة في ليفربول وبرمنجهام.
التسويق العقاري بتشكيل الحاجة
هو أجرأ مستويات التسويق، وهو يعني أن تقوم الشركة بعرض عقار أو خدمة لم يفكر أحد في طلبها بعدُ؛ أي إنها تخلق الحاجات قبل الاحتياج إليها.
ولتحقيق ذلك تعمل شركات الاستثمار العقاري في تركيز أبحاثها ودراستها على دراسة المشكلات التي تواجه العملاء، والتعرف على آراء العملاء، في محاولة منها لتقديم حلول مقترحة لهذه المشكلات، الأمر الذي قد ينتج عنه تغيير قوانين اللعبة العقارية.
ومن ذلك ما قامت به شركة مورجان بلو Morgan Blue للإعمار والتعمير العقاري، حينما قامت ببناء منتجع سكني على نهر صناعي في مدينة لاس فيغاس.
وعلى الرغم من أن المنطقة التي بُنِي فيها المنتجع صحراوية فإنها حظيت بإقبال شديد نتيجة وجودها على نهر صناعي، مع أن أحدًا من العملاء لم يطلب ذلك.
الاستثمار العقاري
لم يعد العقار مجرد محل للسكن والاستقرار فقط، فمع تغيير معايير السوق وآليات الاستثمار، فإن العقار أصبح استثمارًا في حد ذاته، وعلى ذلك فإن الاستثمار العقاري يعني «شراء عقار أو أكثر، أيًّا كان نوعه بغرض الربح منه على المدى المتوسط أو البعيد».
التمويل العقاري
هو عنصر أساسي في معظم الصفقات العقارية؛ ففي بعض الأحيان يحتاج العميل إلى تمويل لشراء العقار الذي يرغب في امتلاكه؛ فيلجأ إلى المؤسسات التمويلية التي تضع شروطًا خاصة يجب على العميل الموافقة عليها.
ويشمل التمويل العقاري بعدة صيغ مختلفة منها تمويل شراء عقار، أو بناء عقار، أو إكمال مبانٍ، أو شراء أرض.
سعر الفائدة في التمويل العقاري
لا شك أن البنك يجب أن يحقق مكسبًا نظير ما يقدمه لك من دعم للحصول على العقار، ويوجد نوعان من الفائدة، هما:
الفائدة الثابتة: وهي تعني ثبات سعر الفائدة طول مدة القرض؛ وذلك بغض النظر عن ارتفاع أو انخفاض سعر الفائدة لدى البنك عما كنت متعاقدًا عليه.
الفائدة المتغيرة: أي مرونة الفائدة وتغيرها تبعًا لسعر الفائدة لدى البنك، وهو ما يعرض العميل لزيادة أو انخفاض الفائدة.
الرهن العقاري
على العكس من التمويل العقاري، فإن الرهن العقاري هو أخذ قرض من أحد البنوك أو أحد المؤسسات الاقتصادية بضمان العقار للحصول على الأموال، بحيث يحدد القرض بنسبة 80% من قيمة العقار المراد الرهن به.
تصنيف العقارات
يمكن تصنيف العقارات إلى:
- العقارات السكنية (الشقق، الوحدات المصيفية، الفيلات … إلخ).
- عقارات تجارية (المحلات، المراكز التجارية، المباني الإدارية، … إلخ).
- العقارات الصناعية (المصانع، المخازن … إلخ).
- العقارات الزراعية (المزارع، البساتين … إلخ).
- عقارات الأغراض الخاصة (المساجد، الكنائس، المستشفيات، المدارس … إلخ).
التقييم أو التثمين العقاري
تقدير قيمة العقار عن طريق بيان مكتوب بشكل مستقل ومحايد على يد خبير مُثمِّن مؤهَّل وذي خبرة، يضع رأيًا مستقلًّا عن القيمة المحددة لعقار محدد وموصوف بعناية وفي تاريخ محدد، ومدعمًا برسومات ووصف وتحليل وبيانات حقيقية ورسمية.
القيمة السوقية للعقار
هي القيمة التقديرية الأكثر احتمالًا لسعر العقار في سوق مفتوحة وتنافسية، بحيث يتصرف كل من البائع والمشتري طبقًا لمهارته في التفاوض.
القيمة الاستثمارية
أي قيمة العقار لشخص ما بالنظر إلى حالته المادية ومستقبله الاقتصادي، مثل شراء عقارات خاسرة على المدى القصير؛ وبالتالي لا قيمة لها بالنسبة لمستثمر آخر.
وبمعنًى آخر يمكن استخدام الخسارة العقارية لتحقيق مكسب استثماري بعيد المدى أو لتلبية احتياجه إلى المال.
المستشار العقاري
هو الشخص الذي يقدِّم النصائح والاستشارات إلى الأفراد والشركات بخصوص الشراء والاستثمار في مجال العقارات.
الملكية العقارية
وتتضمن كل شيء في تعريف العقارات بالإضافة إلى الشق القانوني، وأية حقوق أو امتيازات مرتبطة بملكية العقار.