متابعة العملاء ما هي؟ وما مدى أهميتها؟
نصائح البيع الأفضل هي التي تأتي من محترف في البيع والذي تنوعت خبراته في بيع وتسويق عدة عقارات، وهو ما يتميز بها أحمد فؤاد والذي يقدم نصائحه لمتابعة العملاء وإتمام البيع.
بعد أن اهتم العميل بمنتجك العقاري سواء كان سكني أو تجاري، فربما سيهمه مراجعة تفاصيل العقار أو الانتقال لمرحلة جديد من الاتفاق، هنا تظهر أهمية متابعة المسوق أو البائع للعميل والمراجعة معه.
تمر عملية البيع والتسويق العقاري بمراحل مختلفة كل واحدة منها لها أدواتها الخاصة وطرق العمل التي تسهلها وتنقل العميل لمرحلة جديدة ناحية إتمام البيع، تبدأ عملية البيع منذ وصول العميل إليك أو وصولك أنت إليه كمسوق، ثم يلي ذلك التواصل مع العميل ومعرفة طلب العميل واحتياجاته وعرض المنتجات العقارية التي تناسبه وتناسب ما يريد ويتم تطوير علاقة العمل ونقل العميل عبر ما يعرف بـ Sales Funnel ليصل في النهاية لمرحلة إتمام الصفقة.
مراحل البيع والتواصل مع العميل
كل مرحلة من مراحل البيع لها طريقة التواصل والمتابعة المناسبة، كذلك قد يطلب العميل منك أن تتواصل معه في وقت مناسب له أو بأسلوب يفضله عن الآخر، فبعض العملاء يفضل المتابعة والتواصل مع المبيعات عبر الهاتف والبعض يفضل رسائل الواتساب النصية وآخرين يجدوا في الزيارات الميدانية ومطالعة المشروع على الطبيعة أسلوبا أفضل، وكان للتكنولوجيا وتطوراتها دورا في اختيارات العملاء، فتجد أن بعض العملاء يتواصل مع المسوق من خلال Zoom meeting خاصة لو كان العميل مقيم خارج مصر.
اعرف أكثر عن أنواع العملاء وكيفية التواصل معهم!
الجهد المطلوب لاتمام البيع
لا تنتهي المتابعة مع العميل بترشيحك لعقار مناسب فهذا لا يعني انتهاء الصفقة وضمانها، بل قد تحتاج للذهاب مع العميل في زيارة للعقار Visit ومشاهدة الوحدة على الطبيعة ليعرف هل العقار مناسب لما يريد أم لا، كذلك سيكون عليك عرض تفاصيل المشروع وكذلك عرض مشروعات أخرى قد تلبي طلب العميل.
تكرار مقابلة العميل والتواصل معه لا يعني انتهاء البيع ووصولها للمرحلة الأخيرة بل يعكس أن علاقة العمل تتطور ربما للأفضل ناحية إتمام الصفقة أو بترشيح عقار آخر.
المتابعة الفعالة للعميل
تذكر أن المتابعة الجيدة للعميل لا تعني أبدا الإلحاح ومكالمة العميل عدة مرات في اليوم أو على فترات قريبة جدا مما يصيبه بالملل أو الانزعاج، بل الهدف المتابعة الفعالة التي تحقق مصلحة الطرفين، أي تقديم عقار مناسب للعميل أولا وضمانك لصفقة بيع ناجحة ثانيا.
بعض العملاء لا يكون ملما بالتطورات التكنولوجية الحديثة ولا يحسن استغلالها وقد يكون من غير المناسب طلب تحميل تطبيق تكنولوجي متقدم مثلا.
بناء علاقة جيدة مع العميل حتى بعد الشراء العقار!
تذكر أن متابعة العميل لا تنتهي بالشراء بل يفضل بناء علاقة عمل ودية طيبة تستمر مع العميل ليرشحك لعملاء آخرين أو ربما يشتري عقار جديد آخر بعد فترة.