هل تساءلت عن سبب نجاح بعض أصحاب المشاريع في صنع نتائج تسويقية مربحة، في حين أن الآلاف من الشركات التي تقدم منتجات وخدمات مماثلة تتعثر وتتعثر؟
كل شيء يبدأ بوضع الأسس لنظام التسويق الناجح. معظم هذه الأسس بسيطة وواضحة، ولا تكلف الكثير أو لا تكلف شيئًا، كلما قمت بوضع هذه الأسس في مكانها الصحيح، زادت سرعة تفوقك على منافسيك، هذه النصائح هي الركائز الأساسية لعمليات البيع الناجحة.
تحديد الهدف
معرفة أهدافك وقياس أدائك مقابلها، كم عدد العملاء الذين تحتاجهم أنت أو شركتك، وفي أي إطار زمني؟ كم عدد الاتصالات التي تحتاجها لتوليد العديد من الفرص؟ اضرب هدف العميل حسب متوسط سعر بيع منتج شركتك للحصول على مقدار العائد الذي يجب أن تسعى إليه.
فهم عملية البيع
تتغير المبيعات بسرعة، لكن بعض الأشياء ستكون دائمًا كما هي. للحصول على العملاء، عليك تحديد احتياجاتهم واهتماماتهم في المنتج الخاص بك، وتحديد جدول زمني للبيع.
كما يشمل ذلك تعلم كيفية وضع إستراتيجيات مختلفة للبيع، واكتشاف شكل عميلك المثالي.
قياس كل خطوة
أي شيء يستحق القيام به يستحق القياس، ويمكن تحسين أي شيء يمكن قياسه.
تذكر عند تحديد أهدافك أن تسعى لتحقيقها. بالمعدل الذي تبيعه اليوم، هل ستصل إلى أرقامك بنهاية الشهر؟ إذا لم يكن كذلك، خذ خطوة للتغيير. إذا قست كل ما تفعله، فستتمكن من حل المشاكل في بدايتها.
فهم احتياجات العملاء الخاصة بك
بغَضِّ النظر عما تبيعه، فإن الجزء الأكثر أهمية من فن البيع هو فهم احتياجات العملاء الخاصة بك ومعرفة كيفية تلبيتها.
في كل حالة تقريبًا، سيكون مندوب المبيعات الذي يركز على خدمة العملاء وكيف يمكن للمنتج أن يلبي احتياجات العملاء ورغباتهم أكثر نجاحًا من البائع الذي يركز على ميزات المنتج نفسه ومواصفاته.
بمجرد تحديد احتياجات عميلك المستهدف، وكيف يمكن لمنتجك أن يلبيها، فإن تركيز مبيعاتك حول تلبية هذه الاحتياجات هو أفضل طريقة لنجاح عملية البيع.
البحث
قبل أن تتمكن من تلبية احتياجات العميل وصياغة درجة مبيعاتك لاستهدافها بأكبر قدر ممكن من الفعالية، عليك أولًا أن تبحث عن الشخص الذي تبيع له.
في بعض الأحيان، تستلزم زيادة المبيعات البحث عن عميل معين إذا كنت تقوم بجعل مبيعات كبيرة إلى شخصية رفيعة المستوى داخل الشركة التي يمكنك البحث عنها مسبقًا.
في أوقات أخرى، عندما تبيع مباشرة للمستهلكين، فإن البحث عمَّن تبيع له يعني معرفة العميل المستهدَف لمنتجك وتحليل احتياجاتهم ورغباتهم.
الأسئلة
طرح الأسئلة على العميل (والاستماع فعليًّا إلى إجاباتهم) أمر مهم لسببين.
الأول: يتيح لك معرفة المزيد عن الشخص الذي تبيعه، واحتياجاته، ورغباته، وما الذي يبحث عنه في المنتج.
الثاني: أن طرح الأسئلة هو أسلوب مبيعات فعَّال؛ لأن الناس يستمتعون بالحديث عن أنفسهم، عندما تبدي اهتمامًا حقيقيًّا وتتيح لهم الفرصة للتحدث عن موضوعهم المفضل — هم أنفسهم — فسيكونون أكثر عُرضةً للاستمتاع بالمحادثة؛ وبالتالي من الأرجح أن يشتروا منك شيئًا ما في النهاية.
المساعدة
يحتاج العملاء لرؤيتك كشخص يساعده في حل مشكلة من خلال المنتج الذي تقدمه.
ضع في اعتبارك أن أحد الأشياء الرئيسة التي تدفع الأشخاص إلى شراء منتج جديد هو أنهم يعانون من مشكلة يأملون أن يعالجها المنتج؛ لذلك فمن وظيفتك أن تتأكد من أنك مفيد قدر الإمكان.
عندما تحاول بصدق أن تكون مفيدًا عندما يتعلق الأمر بتلبية احتياجات العملاء، فإن نقاط مبيعاتك ستكون أكثر نجاحًا.