أهم خبرات الاتفاق والبيع من شهاب العوضي
نجح شهاب العوضي في تنفيذ عدة صفقات وبيع عقارات متنوعة في أماكن مختلفة، لذلك يقدم لك اليوم نصائح لأهم مراحل البيع وهي مرحلة إنهاء الاتفاق والبيع.
إنهاء الصفقة مع العميل وبيع أي منتج يتطلب بعض المهارات الشخصية والخبرات التي يراكمها البائع خلال تعامله مع العملاء، إنهاء الصفقات والبيع يعتمد على أسلوبك مع العميل وبناء علاقة عمل جيدة Business Relation أو ما يعرف بـ Rapport وبداية التعامل Opening ومعرفة احتياجات العميل Needs وفهم الأسباب التي تدفعه للشراء.
بناء علاقة عمل ناجحة مع العميل
بناء علاقة عمل جيدة مع العميل تسهل فهم متطلباته ومعرفة احتياجاته وتحل مشكلاته وترشيح حل جيد بالعقار المناسب. هناك أنواع مختلفة من العملاء Clients شخصية كل عميل يناسبها أسلوب خاص في التعامل، لو وصلت لمعرفة مشكلات العميل واحتياجاته Needs ستجد له العقار المناسب سواء شقة أو فيلا أو شاليه أو محل أو مكتب.. إلخ.
تجربتي مع العملاء
حل وسط يناسب الطرفين!
يقول شهاب عن إحدى العملاء الذين تعامل معهم فيقول: طورت علاقة عمل جيدة مع عميل مهم يريد شراء عقار راقي ولكن الغريب أن العميل عرضت عليه عدة مشروعات متميزة ولم يشتري في أيا منها رغم ذلك، ولكن اتضح أن زوجة العميل تريد اختيار عقار قريب من أسرتها وصديقاتها بالمنطقة التي عاشت فيها، هنا كان عندي تحدي بالعثور على عقار يجمع بين كونه راقي luxurious وفي منطقة قريبة من أسرة زوجة العميل، وبمجرد الوصول للعقار المناسب ويحقق مواصفات العميل وزوجته تم الاتفاق والبيع دون تأجيل.
من هذه التجربة أوصيك بسماع العميل بشكل جيد وفهم احتياجاته لغلق الاتفاق.
اختيار شاليه مناسب للأسرة
هناك قصة أخرى كان عندي عميل عنده عقارات بالساحل الشمالي وصاحب معرفة وخبرة بالساحل ومناطقه ومشروعاته، في البداية ظننت أنه يريد شراء عقار جديد بغرض الاستثمار وتأجيره ولكن لدهشتي عرفت أن العميل يريد شراء شاليه له وأسرته رغم أنه يملك شاليه في مكان جيد بمشروع مميز في الساحل، ولكنه الشاليه الذي يملكه موج بحره عالي وهو خائف على أطفاله ولا يريد شراء شاليه يطل على لاجون Lagoon، لما عرفت احتياج العميل تمكنت وأولوياته تمكنت من العثور على شاليه في منطقة ذات موج آمن وتحميها مصدات أمواج طبيعية وسرعان ما تم الاتفاق.
استمع للعميل واعرف متطلباته
النصيحة الأولى لبيع أي منتج سواء كان عقار أو غيره هو سماع العميل وليس مجرد الكلام وشرح مزايا هذا المشروع أو ذاك، بالطبع الموضوع محتاج لمجهود من المسوق أو البائع فبعض العملاء لا تحب كثرة الكلام.
تعامل مع عملية البيع كأنها معادلة رياضية من طرفين، الطرف الأول هو Opening وإظهار قيمة المنتج Value والطرف الثاني هو غلق الصفقة والبيع Closing.
استمع للعميل واسمح له بشرح كافة متطلباته واستخدم عبارات مثل: قل لي! احكي لي!.. إلخ من عبارات مشجعة للكلام والحديث.