مهنة التسويق العقاري من أنجح المهن وأعلاها دخلًا، لمن أصبح محترفًا بها.
ولكي تؤسِّس عملك الخاص في التسويق العقاري، أو حتى تصبح موظفًا محترفًا في هذا المجال، يجب عليك أن تضع أسسًا صحيحة للتسويق العقاري.
معنا ستتعلم أفضل طرق التسويق العقاري الحديثة، وكيف تبدأ مسيرتك بشكل سليم وقوي.
في البداية يجب أن تعلم أن المنافسة ستكون شديدة؛ لذا يجب عليك أن تحدد هدفك أولًا، وتركز على الطريق الذي ستتبعه، وتوقف عن مقارنة عملك بعمل الآخرين ونجاحهم؛ بل يجب أن تستفيد من خبرات الأقدم منك في المجال.
موقع العقار
الموقع هو المحرك الرئيس والدافع وراء إتمام صفقة البيع، والدليل على ذلك وجود قاعدة في مجال بيع العقارات وهي (أهم ثلاث قوانين في المجال العقاري هي: الموقع، ثم الموقع، ثم الموقع).
لذا عندما تعلن عن العقار المطلوب منك بيعه، يجب عليك أن تضع مكانه بالتفصيل، وأيضًا صورة من خريطة جوجل، وبالطبع صور واضحة للعقار من الداخل ومن الخارج؛ بحيث توضح مميزاته بشكل ظاهر.
وذلك ينتج عنه ثقة متبادلة بين العملاء وبينك؛ حيث إنهم سيكونون على ثقة بك فيما بعد أن الصور التي تعرضها هي بالفعل صور المكان.
ومن الأشياء التي يجب التركيز عليها في الصور:
- الإضاءة: وهي من أهم العوامل التي ستظهر المكان بأفضل شكل.
- ترتيب الشقة إذا كانت مفروشة: وهو عامل مهم يلفت انتباه المشتريين للشقة أو المنزل.
- التركيز على تصوير كافة الغرف والأماكن بداخل العقار: والصور تكون من زاوية توضح المكان بالكامل، وأيضًا تصوير ما إذا كان هناك حديقة أو ممر خارجي أو مساحة خارج المنزل.
وسائل التسويق على أرض الواقع وعلى مواقع التواصل الاجتماعي
أصبحت مواقع التواصل الاجتماعي من أقوى وسائل البيع والترويج للمنتجات ومن ضمنها العقارات.
لذا يجب أن تتعلم كل شيء خاص بهذه الوسائل، وكيفية استخدامها حتى تصبح من أدواتك البيعية.
وأيضًا عمل صفحة خاصة بعملك أو باسم المنطقة التي تريد بيع عقارات بها سيكون أمرًا مفيدًا جدًّا، وسيفيدك في تجميع معلومات عن العملاء المحتملين، ومعرفة ما يريدون. أو عمل جروب للمهتمين ببيع وشراء العقارات.
بناء شبكة علاقات
من الطرق الناجحة في التسويق العقاري هي بناء شبكة علاقات قوية، من ضمنها المحافظة على العملاء الحاليين وضمان تعريفك لأصدقائهم ومعارفهم؛ وذلك سيضعك في أذهانهم عندما يقررون الحصول على عقار أو بيعه.
ومن ضمن شبكة العلاقات السماسرة، ومعروف أن لديهم قاعدة كبيرة من العملاء، ومن الجيد لك التعاون معهم لمعرفة معلومات عن الأحياء أو العقارات، وجعلهم وكلاء بينك وبين عملاء مستقبليين، مقابل نسبة من العمولة؛ وذلك سيسهل عليك العمل ويجعل فرصتك في ضمان صفقة البيع أفضل.
لا تتوقف عن التعلم
مواصلة التعلم في مجالك سيتيح لك فرصة معرفة الجديد، وتطبيق ذلك على تعاملك مع العملاء وفي طرق البيع.
لذا ننصحك بأخذ دورات تدريبية في أسس التسويق، إما في مراكز تعليمية معتمدة، أو على مواقع الإنترنت الي تتيح دورات تدريبية مجانية أو بمقابل.
ومعرفة الجديد في مجال التسويق العقاري سيسهل عليك إتمام الصفقات، وسيعرِّف العميل بأنك مطَّلِع جيد على المستجِدَّات في السوق ويمكن الوثوق بك.
أدوات الإعلان
تحدثنا سابقًا عن استخدام الإنترنت كوسيلة للبيع.
ومن ضمن وسائل البيع والترويج لعقاراتك أيضًا هي الصحف والقنوات التليفزيونية، وعلى الرغم من استحواذ وسائل التواصل الاجتماعي على اهتمام الكثير من الناس، فإن الوسائل التقليدية لم تفقد جمهورها بعدُ.
لذا ننصحك باختيار الصحف التي يقصدها الناس بكثرة، وعمل إعلانات عن عقاراتك بها، والاهتمام بوجود صورة واضحة للمقال أو تفاصيل مختصرة وشاملة في نفس الوقت.
وفي القنوات التليفزيونية ستكون طريقة الإعلان حسب ميزانيتك.
فإذا كانت صغيرة فستكتفي بوضح تفاصيل العقار في شريط الإعلان في الأسفل، أما إذا كانت كبيرة فستقوم بعمل إعلان يركز على أهمية اقتناء تلك العقارات ومميزاتها ويجب أن تكون فكرته مبتكرة ومحبَّبة.
خدمة العملاء
امتلاكك لفريق محترف سيضمن لك إتمام الصفقة أو كسب العميل.
لذا لا بد من وجود صفات معينة في فريقك البيعي، من ضمنها:
- الأسلوب المهذب المحترم.
- الإلمام بكافة المعلومات حول العقارات والصفقات الجارية.
- القدرة على جعل العميل يرتاح تلقائيًّا للمحادثة، ولا يريد إنهائها.
- تدوين كافة المعلومات عن العميل؛ حتى يتسنى لك استعمالها لاحقًا والاستفادة منها.
- معرفة متطلبات العميل وإعلامه بالعقار الذي يناسبه على الفور.
- سرعة البديهة.
كسب العميل
العميل الذي لا تتم معه الصفقة هو عميل محتمَل في وقت ما، وتلك من أهم قواعد التسويق العقاري على الإطلاق؛ لذا معاملتك مع العميل ستحدد مدى احترافيَّتك وبراعتك في عملك واستمراريته.
ومن ضمن القواعد التي يجب عليك مراعاتها عند التعامل مع العميل:
الصدق
وذلك سيظهر في عرض الصور الحقيقية ومميزات العقار وسلبياته؛ حتى لا يفاجأ العميل بعد إتمام الصفقة بأنك خدعته، وعندها سيحذِّر كل من يعرفه من التعامل معك أو مع شركتك.
وإذا كنت تملك شركة، فيجب عليك أن تجعل كافة الموظفين لديك يلتزمون بتلك القواعد حتى يكون للشركة سمعة طيبة ودائمة.
الاهتمام بالعميل
يحب العميل أن يشعر بأنه مميز؛ لذا يجب عليك أن تعامله معاملة مميزة للغاية، وتجعله يشعر بأنه محط اهتمامك؛ وذلك سيعطيه إحساسًا بالألفة، وسيولِّد لديه شعورًا بالولاء.
الاحترافية في العمل
الإلمام بكافة تفاصيل العمل والجديد في السوق، هو ما سيميزك أو يميز موظفيك؛ لذا من الضروري أن يكون هناك تحديث دائم لمعلوماتك حتى يثق العميل بك.
التساهل مع العميل
عدم الإلحاح على العميل، فليس من الجيد أن يمقتك العميل لمجرد رغبتك في إتمام الصفقة، فيجب عليك أن تشعره بالراحة في التعامل، وتعرف منه متطلباته في العقار حتى تحضر له ما يريد.
بعد خطوات عرض العقار على العميل، يجب عليك أن تطلب منه معاينة العقار.
ويجب أن تلزمه بوقت محدد حتى لا ينسى الأمر، وأيضًا تتصل به لتذكيره بالميعاد الذي اتفقتم عليه، وبعدها الذهاب لمعاينة العقار، وتلك نقطة فاصلة في الشراء.
لذا يجب عليك ذكر كافة التفاصيل قبل المعاينة حتى لا يتفاجأ العميل بأشياء لم تذكرها له وتقل ثقته بك.
وأيضًا إذا لم يعجبه العقار فتوقف عن دفعه لإتمام الصفقة؛ لأن ذلك سيجلب نتيجة عكسية، وربما يتوقف عن التعامل معك.
طرق الدفع
بعد معرفة ظروف العميل يجب عليك أن تعرض عليه طريقة للدفع تناسب مستواه المادي ومقدرته، وذلك سيجعله يرشحك للعديد من العملاء المقترَحين، فكسب ثقة الناس أهم من المكسب الفوري.
وفي النهاية يجب أن تهتم بتعاملاتك الجيدة مع العملاء؛ لأن ذلك سيجعل سمعتك قوية في المجال، وسيضمن لك استمراريتك في سوق التسويق العقاري.