التسويق بصفة عامة والتسويق العقاري بصفة خاصة هو واحد من أهم أعمدة الاقتصاد في العصر الحديث.
حيث أصبح التسويق متغلغلًا في كافة أمور حياتنا اليومية، سواء بالنسبة للشخص العادي أو منظمات وشركات الأعمال التي أولت التسويق أهمية خاصة، لا سيما في ظل المنافسة العنيفة والشرسة التي تفرضها البيئة التنافسية السوقية.
ولعل أهم مثال على أهمية السوق العقارية وتحكُّمها في اقتصاديات الدول، هو أن انهيار السوق العقارية في دولة ما قد يتسبب في انهيار اقتصاديات كبرى.
وليس ببعيد ما حدث في الولايات المتحدة الأمريكية عام 2007م فيما عُرِف باسم أزمة الرهن العقاري، وما نتج عنها من تدهور كبير في الاقتصاد الأمريكي، وامتد تأثيرها حتى أوروبا ودول الخليج والعالم العربي.
ونتيجة لتأثير اقتصاد التسويق العقاري في الاقتصاد العالمي بصفة عامة والعربي بصفة خاصة، باعتباره قاطرة التنمية في عالمنا المعاصر؛ فمن المهم أن نتعرف معًا على مبادئ التسويق العقاري، من أجل تسويق آمن يحقق المنفعة لطرفي العلاقة بين المستهلك والمُسوق.
ويمكن القول إن التسويق العقاري هو عملية إدارية تتضمن قدرًا عاليًا من العلم والفن، تُمكِّن المنظمة العقارية من تكوين قيمة للعملاء، وبناء علاقات قوية معهم، لتحصل منهم على قيمة بالمقابل.
حيث تتضمن هذه العملية منظومة أعمال وأدوات مُحكَمة، تتمثل بالمنتجات العقارية وأساليب ابتكارها وتصميمها وتوزيعها وتسعيرها وترويجها وتوصيلها إلى العملاء؛ طبقًا لحاجاتهم ورغباتهم وبما يحقق أعلى مستويات الرضا لديهم.
وبناء على ذلك تظهر أهم مبادئ التسويق العقاري، والتي يمكن تحديدها في النقاط التالية:
العلاقة المستمرة مع العميل
لا تنتهي مهمة المسوق العقاري بتوقيع عقد البيع بين الطرفين؛ بل يحرص المُسوق على خلق علاقة قوية مع العميل بحيث يثق به.
وتستمر هذه العلاقة للتأكد من رضاء العميل عن الوحدة التي اشتراها، ثم متابعة الصيانة، إلى تحقيق كل وسائل الراحة والأمان له.
خلق سوق جديدة
في ظل عصر يتسم بالسرعة المتزايدة في الاحتياجات؛ فإن العمل على تلبية احتياجات العملاء فقط يعني اقتصار التسويق على نصف القدرة الشرائية لدى العملاء.
لذا فإن خلق سوق جديدة، وخلق احتياجات جديدة للعملاء، هو أهم ما يجب توافره في التسويق العقاري، مثل الحرص على توافر مساحات خضراء بطريقة مبتكرة لكل وحدة سكنية، أو غير ذلك من الأفكار غير الاعتيادية التي يمكنها أن تجذب العملاء.
التقييم والتسعير العقاري
واحد من المبادئ الأساسية للتسويق العقاري هو تحديد التقييم الصحيح للعقار، وهو حجر الزاوية في عملية التسويق العقاري؛ حيث إنه يحقق استفادة عادلة لكلا الطرفين.
وحتى يتم التقييم بشكل جيد، فيجب أن يقوم به مقيِّم عقاري مرخَّص له بمزاولة المهنة، حيث يقدم تقرير تقييم.
ويمكن تعريف التقييم العقاري بأنه «تقدير قيمة العقار عن طريق تقرير مكتوب من شخص مستقل ومحايد، مقدَّم من خبير مُثمِّن مؤهَّل وذي خبرة، يضع رأيًا عن القيمة المحددة لعقار محدد وموصوف بعناية وفي تاريخ بعينه، مدعمًا برسومات ووصف وتحليل بيانات مستمدة من السوق».
وهذا بخلاف التسعير العقاري الذي يتم بواسطة وسيط عقاري (سمسار) لا يحمل أي شهادة أو رخصة، ويعتمد فقط على خبراته السابقة في التسويق العقاري.
وبناء على ذلك فإن قيمة العقار بالنسبة للمستهلك، تعبر عن:
- أهمية المنتج للمستهلك.
- مقدار المنفعة التي يحصل عليها المستهلك.
- جودة المنتج.
- خصائص المنتج مقارنة بالمنتجات الأخرى.
- سمعة وشهرة الشركة.
- حاجة المستهلك للمنتج ومدى إلحاح تلك الحاجة.
أما بالنسبة للشركة المنفِّذة أو المسوقة فإن تحديد قيمة العقار يعتمد على:
- تكلفة الانتاج والترويج والتوزيع.
- موقع العقار.
- نوع العقار.
- المنافسة.
- المستوى المعاشي للمواطنين.
- الحاجة ومدى إلحاحها.
- الكلفة.
- مستوى الأرباح المرغوبة من قبل البائعين.
- الأهداف.
- الأنظمة والقوانين.
اختيار الشريحة المستهدفة
يوفر التحديد الصحيح للشريحة المستهدفة للتسويق لها الوقت والجهد للازم للتسويق، كما أنه يضمن مزيدًا من العملاء بفضل التركيز على شريحة بعينها؛ لذا يجب على المُسوق العقاري إعداد دراسة جدوى لتحديد الشريحة المناسبة للعقار بناء على الموقع، والمستوى الاجتماعي، والحالة الاقتصادية للعملاء.
الترويج
الترويج الجيد هو الذي لا يسوق لعقار أو كمبوند ممتاز؛ بل هو الذي يبرز أهم ما يميز الكمبوند أو العقار الذي يسوق له.
ويمكن تعريف الترويج بأنه «تعريف المشتري المستهدَف بالعقار، وإقناعه بأنه يتفق مع حاجاته ورغباته وقدراته المالية، وحثه على إتمام الصفقة».
أي إن مهمة الترويج هي (إبرازه المنتج العقاري).
وتتعدد طرق ووسائل الترويج أو التسويق العقاري، فمنها مرتفع التكلفة مثل الإعلانات التلفزيونية، والجرائد والمجلات. أو الأقل تكلفة كإعلان الراديو، وهذه هي وسائل التسويق التقليدية.
كما توجد وسائل أخرى أكثر حداثة وربما أكثر فاعلية؛ حيث توفر التكنولوجيا ووسائل التواصل الاجتماعي أدوات جديدة مثل فيسبوك (إن كانت الشريحة المستهدفة في العالم العربي)، أو سناب شات (في حالة استهداف دول الخليج العربي) أو إنستجرام.
وكذلك الإعلانات على اليوتيوب، وغيرها من الوسائل التي توفر أدواتها تحديد النطاق الجغرافي والعُمري والاجتماعي والاقتصادي لمتلقي الإعلان.
مميزات إضافية لزيادة سعر العقار
تضيف مميزات العقار بصفة، سواء كان عمارة سكنية أو صناعية أو تجارية أو محل تجاري أو صناعي وغيرها قيمة أخرى للعقار.
هذه المميزات تشمل الموقع، والتصميم الداخلي والخارجي، والقرب من الأسواق، ومدى توفر الخدمات الأساسية في مكان وجودها كالشوارع المعبَّدة، والصرف الصحي والماء والكهرباء وخطوط الهاتف والإنترنت وغيرها.
ولذلك يجب على الشركات التي تعمل في مجال العقارات إنتاجًا وتسويقًا أن تأخذ في الحسبان حاجات ورغبات السكان عند اختيار المواقع، وكذلك حجم الوحدات، مع وتوفير الخدمات الضرورية.