تطور طرق البيع واستهداف العميل
تطور كبير تشهده طرق التسويق والبيع والوصول للعملاء، تقنيات جديدة كل يوم وخبرات أفضل نكتسبها عن تفضيلات العملاء واتجاهات السوق من خلال عمل دراسات حالة من السوق مباشرة، ليتكون لدينا فهم أفضل عما صلح من طرق البيع ومخاطبة العميل وإنهاء الصفقات بشكل مربح لعملك.
بيع العقار قرار هام في حياة العميل
بيع العقارات من أهم القرارات المالية في حياة العميل، ليس فقط بسبب الثمن الكبير للعقار، والذي يجعل من الاستثمار في العقار سواء السكني أو التجاري أو الإداري، بل لأن العقار واختياره وموقعه يؤثر في مجتمعك وعلى مستواك الاجتماعي، كذلك فاختيار العقار المناسب لنوع النشاط التجاري أو الإداري له أثر في نجاح الشركة أو المشروع وقيمة العلامة التجارية، لذلك نجد أن هناك تحديثات دورية في تكتيكات مخاطبة العميل واستهداف الشرائح المناسبة.
العميل في مركز الاهتمام.. وليس المنتج!
تطور فكر البيع وأساليبه في العقود لتعتمد على العديد من الأسس العلمية وتقنيات الإقناع والعلوم السلوكية وأصبح الاقتراب من العميل وعرض المنتج عليه يعتمد بشكل أساسي على نوعية العميل وشخصيته، فالعميل أصبح في مركز عملية البيع وليس المنتج.
تطور طرق البيع وتعاون فرق العمل لإتمام الصفقة
مع تكامل طرق البيع وأساليب التسويق ونمو التسويق الإلكتروني بقوة أصبحت فرق البيع تتعاون مع فرق التسويق وتطوير الأعمال وعمليات البيع وخدمة العملاء في تنسيق مستمر لتلبية احتياجات العميل بمنتجات مناسبة وجمع معلومات عن السوق وشرائحه وعملائه.
المنتج أو الخدمة في الأساس هو نوع من الحلول التي تقدمها الشركة أو المؤسسة لتسهيل حياة العميل أو حل مشكلة تواجهه وخدمته، فالاحتياج لعقار مثلا هو مشكلة تواجه العميل والشقة ذات المواصفات والخدمات تلك هي حل لمشكلة السكن أو الاستثمار أو الادخار للعميل.
أنواع طرق البيع واستهداف العميل
يمكن تصنيف عمليات البيع لنوعين أساسيين: البيع التقليدي Outbound Sales والبيع بأسلوب المبيعات الواردة Inbound Sales، لنتفق أولا على أن أي عملية بيع تستلزم وجود ممثل للمبيعات Sales Representative وعميل محتمل تسعى لعمل علاقة عمل معه وعرض عليه المنتج أو الخدمة.
في البيع التقليدي المباشر Outbound Sales يتوجه مسئول المبيعات مباشرة للعميل الذي قد لا يكون مهتما بالضرورة بالمنتج ولا يعلم عنه شيئًا بل قد لا يكون العميل المحتمل مدرك لأنه محتاج للمنتج أو أن الخدمة من الأساس، ولكن من الأفضل والأوفر للجهد والوقت والمال (سواء للمؤسسة أو مسئول المبيعات الذي يسعى لتحقيق أرباح ليستمر في العمل) استهداف العميل المحتمل والمناسب، فلا فائدة مباشرة لبيع جهاز تكييف بارد لشخص يعيش في ألاسكا المتجمدة مثلا!
أهمية جودة البيانات وخبرة فريق المبيعات
خبرة مسئول المبيعات ومدى قوة المعلومات والبيانات التي عنده عن السوق والعملاء تسهل له تركز مجهوداته مع عملاء مناسبين Qualified Leads.
خصائص طرق البيع المباشر Outbound Sales
أسرع وأكثر مباشرة في الوصول للعميل عن الطرق الأخرى.
تعتمد على جودة البيانات data التي لدى مسئول المبيعات.
مرتفعة التكلفة حيث تتطلب تكوين فرق مبيعات كبيرة ومدربة وعمل معارض وشراء بيانات.
طرق البيع المباشر
تختلف طرق البيع المباشر حسب نوع المنتج وفي حالة كان المنتج عقار أو سيارة أو وثيقة تأمين فيجب أن يكون مسئول المبيعات مدرب على أساليب بيع متطورة وعلى دراية بتفاصيل المنتج وخصائصه وبعض التفاصيل القانونية المتعلقة بعملية الشراء والتسجيل والترخيص مثلا وغيرها..
يمكن إجمال طرق البيع التقليدي Outbound Sales في:
1- المكالمة البيعية Cold Calling
تستخدم بشكل موسع في بيع العقارات وخدمات التأمين والبنوك ومنتجات التجميل وتتطلب قاعدة بيانات محدثة وجيدة وكذلك أساليب تدريب مستمرة لمسئولي البيع لكسب ثقة العميل والاستمرار في المكالمة، بسبب الاستهداف العشوائي للعملاء اكتسبت مكالمات البيع سمعة سيئة عند بعض الناس، يجب على المسوق ومسئول المبيعات التأكد من الحصول على بيانات وأرقام هواتف العملاء بشكل شرعي وبموافقة العميل حتى لا يتعرض لمشاكل قانونية تتعلق بتداول البيانات.
2- عروض البيع عن طريق الإيميل Outbound Email
وتعد طريقة أفضل للعميل من المكالمة المباشرة ويمكن من خلال الإيميل أن يعرض مسئول المبيعات التواصل تليفونيا مع العميل دون اقتحام خصوصياته.
يعيب هذه الطريقة أن بعض رسائل البريد الإليكتروني قد لا تصل للعميل أو قد لا تنال الاهتمام الكافي فتنتهي لصندوق مهملات البريد.
3- البيع برسائل منصات التواصل الاجتماعي Social Selling
وفيها يتم إرسال رسالة للعميل على منصة التواصل (فيسبوك أو إنستاجرام أو غيرها) وعرض تفاصيل المنتج عليه مع طلب التواصل في الوقت الأنسب للعميل سواء عبر الهاتف أو في لقاء عمل لو كان مهتما.
البيع من خلال المبيعات الواردة Inbound Sales
الطريقة الأحدث والأكثر ثورية في مجال البيع والتي تستلزم تعاون بين فريق المبيعات وفريق التسويق وتطوير الأعمال بالشركة وتعتبر أقل حدة في الوصول للعميل ولا تقتحم خصوصيته وإن كان يعيبها أنها أبطأ وتحتاج لخبرات تسويقية.
البيع بهذه الطريقة يستهدف عملاء مناسبين وشبه جاهزين للشراء وبشكل عام فهذا الأسلوب يخاطب عميل في مرحلة متقدمة في رحلة الشراء Buying Journey فهو عميل مدرك لاحتياجاته ويعرف احتياجاته ويبحث عن منتج مماثل ما تقدمه أو في مرحلة اتخاذ قرار الشراء والاختيار بين عدة علامات تجارية.
سنفرد مقال كامل للبيع بهذه الطريقة يوضح خصائصه ومميزاته وعيوبه.