الكثير من الدراسات وجدت أن أغلب العملاء والمستهلكين لا يتخذون قرار الشراء بناء على مواصفات أي منتج، ولكن بناء على اقتناعهم أن هذا المنتج أو السلعة أو الخدمة ضرورية بالنسبة لهم.
وعلى الرغم من ذلك، فإن الكثير من مسئولي التسويق والمبيعات يتحدَّثون فقط عن مواصفات ما يعرضونه، ويتركون العميل يستكشف بنفسه كيف ستكون تلك الخدمة أو السلعة مفيدة له، وكأنك تطلب من العميل أن يرفع هذا الحمل الثقيل نيابة عنك.
إذن الحل يكمُن في توضيحك للعميل كيف أن ما تقدمه له سيجعل حياته أفضل، وهنا سنعرض لك 5 قواعد يمكنك الاعتماد عليها حتى تتقن فن البيع وتجعل منك شخصًا مقنعًا للغاية.
اعرف الفرق بين المواصفات والفوائد
مواصفات ما تعرضه هي ببساطة شكله وما يفعله، ولكن فوائده هو ما يجعله مهمًّا بالنسبة للعميل؛ وبالتالي ما يدفعه لدفع المال للحصول عليه.
فعلى سبيل المثال إذا كان لديك شقة وتريد بيعها، يجب عليك في البداية التركيز على كيف ستكون هذه الشقة بمثابة صفقة رابحة بالنسبة له، فحياته ستكون أفضل؛ لأن هناك الكثير من المساحات الخضراء حوله؛ وبالتالي سيكون هناك مكان مناسب لأطفاله أن يلعبوا ويمرحوا فيها.
يمكنك أيضًا أن تتحدَّث عن الهدوء الذي سيوفِّره هذا الموقع الجديد الذي سينتقل إليه، فلا حديث عن ضوضاء أو أصوات غير مرغوبة من الباعة الجائلين وغير ذلك.
بالطبع الحديث عن مواصفات الشقة والكمبوند، والشركة المسئولة عن إدارته هو موضوع مهم لا يمكن إغفاله، ولكن يجب ألَّا تجعل كل حديثك منصبًّا حوله، فالعميل لا يريد أن يسمع عن تاريخ الشركة ونجاحاتها، هو يريد أن يعرف كيف ستترجم تلك النجاحات إلى واقع ملموس يمكنه أن يستفيد منه، ويشعر به بعد أن يحصل على هذا العقار.
تحدث بتلقائية وابنِ علاقة مع عملائك
عندما يأتيك العميل لطلب الاستفسار عن شيء ما تعرِضُه، أو للحصول على مزيدٍ من المعلومات بخصوص خدمتك، فهذا يعني أنك تمكنت من جذب انتباهه.
وعليه فإنك نجحت في الاختبار الأول، ولكن يتبقى الاختيار الأصعب وهو كيف تدفعه إلى أن يضع يده في جيبِه لتأخذ منه ما تريد، وتتركه أيضًا سعيدًا راضيًا لما حصل عليه لتوه.
أول خطوة هو أن تتحدث بتلقائية؛ فالعميل لا يريد أن يشعر أنه يتحدث إلى روبوت إلكتروني، لديه مجموعة من المعلومات يريد أن يصبها جميعها؛ لأنه بالكاد حفظها ويخشى أن ينساها.
هو يريد أن يتحدَّث مع شخص حقيقي يجيب عن تساؤلاته، وحتى إن بدَتْ غير منطقة بالنسبة لك، ينتظر منك كذلك أن توضح له طبيعة المنتج أو الخدمة التي توفِّرها.
فأغلب العملاء يميلون إلى الشراء منك في حالة أنك نجحت في إنشاء علاقة ودية معهم؛ فأنت بالنسبة لهم مستشارهم الخاص عليك أن تكون ناصحًا أمينًا، وأن تبرِز محاسن ومساوئ منتَجِك أيضًا، ولكن مع طرح حلول لتلك المساوئ، ومقارنة ما يوفِّر منتجك لهم مقابل السعر الذي تقدمه.
فعلى سبيل المثال: اسأله عن اسمه واهتماماته فيما يخص المنتج الذي تقدِّمه، أو هل لو سبق له التعامل مع شركتك أو أي شركة أخرى مشابهة لنشاطك.
عليك أيضًا أن تكون واضحًا من البداية في حالة وجود أي تكاليف إضافية، كذلك وضِّح ما سيكون مفيدًا لعميلك فقط دون الخوض في الكثير من التفاصيل، واشرح لهم المزايا التي ستجعلهم يتخذون القرار الصحيح، الذي هو بالمناسبة الشراء منك بالطبع.
كما أشارت أغلب الدراسات أن البدء في حديث مع عميلك بملحوظة إيجابية سيجعل من الحديث يبدو مألوفًا وحميمًا؛ وبالتالي فأنت في الطريق الصحيح لتكسب ثقته ومن ثَمَّ الشراء منك.
فليكن أنك تعرض طاولة خشبية للبيع على مواقع التواصل الاجتماعي، وبدء أحدهم بترك رسالة لرغبته في معرفة السعر والتفاصيل، ابدأ حديثك حول اللون الذي توَد الحصول عليه، ثُم انتقل إلى الثناء حول ذوقِه في اختيار الألوان.
نعم، يجب عليك أن تكون جاهزًا لكافة تساؤلات عميلك، ولكن عليك أولًا أن تبدأ علاقة صداقة بينكما، سواء كان ذلك في منشور على مواقع التواصل الاجتماعي، أو في محادثة مباشرة معه.
تعرف على أهم المطورين العقاريين في مصر
تحدث مع عملائك بأسمائهم
كلما كنت أكثر تلقائية وأبديت اهتمامًا بعميلك، زادت احتمالية شرائه منك؛ وبالتالي سوف تكون بالنسبة له أول مرشحيه لأصدقائه عندما يسألونه عن مكان لشراء طاولة خشبية رائعة.
أثبتت الكثير من الدراسات أنه عندما يسمع الأشخاص أسماءهم، فإن هذا يخلق انطباعًا جيدًا عندهم بمدى اهتمام البائع بهم، وليس مجرد أنه يريد الحصول على المال منهم.
لذلك حاول أن تستخدم أسماء عملائك عند الحديث معهم بين كل فترة وأخرى، ولكن لا تبالغ أيضًا في ذلك، وعليك أن تنتبه أيضًا كيف يرغب عميلك أن تستخدم اسمه، هل يريد أن تستخدم لقب أستاذ، دكتور … وهكذا، أو كان يريدك أن تتجنب تلك الألقاب، وهذا أيضًا يختلف بين ثقافة وأخرى.
ففي الولايات المتحدة على سبيل المثال، يمكنك الحديث مع الشخص دون أي ألقاب مصحوبة باسمه، ولكن الأمر يختلف هنا في منطقتنا العربية.
لذلك اسأله في البداية كيف يود أن تناديه، لتجنب الحرج.
وضح لعميلك لماذا ما تعرضه هو أفضل ممَّا يقدِّمه لهم منافسوك
لا يكفي الحديث عن مزايا المنتج أو الخدمة الذي تقدمها فقط، ولكن عليك أن تبرز لماذا ما تعرضه يُعَد فريدًا عمَّا يقدِّمه منافسوك؛ لأن ذلك سيجعلك تبدو فرصة حقيقة لعملائك، عليهم أن يغتنموها فورًا، سواء كان ذلك في السعر الذي تقدمه، أو الجودة، أو خدمة ما بعد البيع، وغير ذلك.
فعلى سبيل المثال: إذا كنت شركتك توفِّر للعملاء الحصول على وحدة سكنية مميزة بتقسيط وبدون فوائد، فعليك أن تكون هذا هو ما تبني عليه حملتك الإعلانية، قبل أي معلومة أخرى.
ولكن لا تقدم شيئًا لا تستطيع أن توفره لعميلك، أو غير واثق من ذلك، فبالعودة إلى المثال السابق، إن كنت تملك شركة عقارية، وتريد التسويق للوحدات السكنية في مشروعك، وغير واثق من موعد الانتهاء من المشروع، عليك أن تتجنب إبلاغ العميل بموعد محدَّد للحصول على ما وعدته، تجنبًا لأي حرَج قد تقع فيه؛ فإنك قد تفقد سمعتك، وهذا بالتأكيد ليس ما ترغب فيه.
حافظ على علاقتك بعملائك حتى وإن لم تحصل منهم على شيء
حتى وإن لم تنجح في إقناع عميلك في بيع له ما تعرضه، فعليك أن تحافظ على علاقة ودية معه دائمًا، أو على الأقل اكسب ثقته كعميل محتمَل.
اعرض عليه أن تتَّصل به لاحقًا في حالة توافر ما يناسب اهتماماته، أو إبلاغه بأي نشاطات أو منتج جديد قد تطرحه في السوق قريبًا.
من الممكن أن تبعث له رسائل تهنئة في المناسبات المختلفة عبر البريد الإلكتروني، كلها طرق يمكنك من خلالها كسب ثقة عميلك أنك جدير بأن تكون على قائمة الشركات التي يرغب في التعامل معها في المستقبل القريب.
في النهاية عليك أن تكون سفيرًا جيدًا ومشرِّفًا لعلامتك التجارية، فإن كنت ترغب في إنجاز صفقتك فتحلَّ بالصبر والذكاء وكن ودودًا؛ هذا ببساطة كل ما عليك أن تفعله.