بينما أصبح كل شيء متعلقٌ بالعقار الذي تريد بيعه للعميل جاهزًا؛ أرقامك وإحصائياتك، خريطتك، مواصفاتك، صورك، كل شيء يساعدك -كبائع ووكيل عقاري- على إقناع العميل بالشراء تظن أنك امتلكته بين يدك، ولم يتبقّ سوى أن يعطيك المشتري دفعةً من المال ليحجز وحدته العقارية، تُفاجأ في النهاية أن السيناريو لم يستمر كما خططت له، و أن صفقتك فشلت. لماذا؟ لا تعرف، وفي اللحظة التي فقدت فيها الثقة بنفسك لفشلك في إتمام الصفقة، لو أعدت ترتيب أوراقك لوجدت الأمر في متناول يدك، وسهل أن تتدرب عليه وتصل إلى نتائج رائعة، وتزداد نسبة أرباحك.
قد لا تكون المشكلة في الأوراق التي تقدمها للعميل، بقدر ما تكون في الطريقة التي تعرضها عليه بها، أو في ضعف أسلوبك، وفقدانك لمهارات ذاتية أخرى. مفاتيح كثيرة يجب أن يمتكلها بائع العقار ليتمكن من إقناع العميل بالشراء، في هذه المقالة سنتعرف على بعض هذه المفاتيح.
اترك انطباعًا أوليًا جيدًا
يعد ترك انطباع أولي جيد من قبلك -كبائع- للعميل بمثابة أساس يؤثر بشكل كبير على نجاح صفقتك. ومن أهم الأسباب لذلك: أن يشعر العميل بالثقة، عندما يكون لدى العميل انطباع جيد من البائع، فإنه يشعر بالثقة في قدرته على إرشاده وتزويده بالمعلومات اللازمة.
أيضًا يساعدك مظهرك وأسلوبك ولباقتك على إقناع العميل بأن العقار يستحق الاهتمام والاستثمار. ولا شك أن هذا الانطباع يؤثر على قرار الشراء، ولو ظهر عليك عدم الثقة، أو تضارب في معلوماتك، فإن عملية البيع لن تتم.
أيضًا احرص على أن تُشعر العميل بأنك تقف في محلّه، وحريص على اتخاذ القرار الأصلح له إذا كنت مكانه؛ فكّر بنفسه المعطيات التي يفكّر فيها، وعالج المشكلات التي ربما يخاف منها.
تحدث مع عميلك باسمه
يعتبر التحدث مع العميل باسمه من الأساليب الفعالة التي يمكنك استخدامها؛ يعكس ذلك احترامك للعميل واهتمامك بتلبية احتياجاته. كما أن استخدام اسم العميل يساعد على بناء الثقة بينك وبين العميل، حيث يشعر العميل بأنك تتعامل معه بشكل فردي ومنفصل عن الآخرين، مما يعزز التواصل الفعال بينكما.
كما يعزز استخدامك اسم العميل التفاعل الإيجابي ويشجعه على التفاعل والمشاركة بشكل أكبر. ويفتح الباب أمام العميل لطرح أسئلة أكثر تُزيل مخاوفه تجاه الشراء. بالإضافة إلى ذلك، يساعد استخدام اسم العميل في تذكر أسماء العملاء المختلفة وتجنب الخلط بينها، مما يعزز مهارات البائع في التعامل مع العملاء بشكل فعال.
جهّز عقارك قبل لقاء العميل
تحضيرك للعقار جيدًا قبل لقاء العميل يعد أمرًا مهمًا وحاسمًا لنجاح الصفقة. يجب عليك أن يقوم بتجهيز العقار بشكل جيد ومنظم وتنظيفه بعناية قبل وصول العميل. يمكن أن يتضمن ذلك تنظيف الأرضيات والنوافذ والجدران والأسقف والأبواب، وإزالة أي أثاث أو معدات غير ضرورية من العقار. كما يجب التأكد من أن الإضاءة في العقار جيدة وأن الغرف مهيأة بشكل جيد ومرتبة بطريقة تعكس جمالية المكان.
وعند استقبال العميل، يجب عليك أن تتعامل معه بشكل احترافي وودود وأن تقدم له جولة شاملة في العقار، موضحًا جميع الميزات والخصائص المهمة للعقار. ويجب أن تكون مستعدًا للإجابة عن أي أسئلة يطرحها العميل وأن تقدم له جميع المعلومات المتعلقة بالعقار، بما في ذلك أي ملاحظات أو مشاكل محتملة.
لا تكرر اتصالك بالعميل
يجب الانتباه إلى أن تكرار الاتصالات بشكل متكرر للإلحاح على العميل لشراء العقار قد يسبب إزعاج العميل وترك انطباع سلبي عن البائع وعن العقار. بدلًا من ذلك، يجب عليك أن تتعامل مع العميل بشكل احترافي وودود، وأن تقدم له جميع المعلومات المتعلقة بالعقار وتجيب على جميع أسئلته بشكل كامل وواضح. ويجب أن تكون متاحًا للعميل في حال رغبته في الاتصال لطرح أي أسئلة أو استفسارات إضافية، وعدم الضغط عليه لاتخاذ قرار الشراء.
كما يمكنك أن تقدم للعميل بعض الخيارات الأخرى المتاحة في حالة عدم رغبته في شراء العقار، مثل تقديم المزيد من المعلومات حول عقارات أخرى، أو تقديم خدمات استشارية حول السوق العقارية. ويجب عليك أن تحترم قرار العميل فيما يتعلق بشراء العقار وعدم الترويج بشكل مفرط أو متكرر للعقار.
وفي سياق البيئة الإعلانية، يهتم الكازينو بخلق تجربة مريحة للعملاء، وتجنب الإعلانات المتطفلة، تمامًا كما يحاول وكيل العقارات المحترف عدم دفع عملية البيع. من خلال تقديم مجموعة متنوعة من الخيارات للعملاء، يمنح الكازينو اللاعبين القدرة على الاختيار من بين مجموعة متنوعة من الألعاب، على غرار الطريقة التي قد يقدم بها وكيل العقارات البدائل. يوفر موقع เกม บี ง โก فرصًا واسعة للمستخدمين الذين لديهم ألعاب مختلفة. في هذه الشركة، يمكنك المراهنة على كرة القدم وكرة السلة والتنس والكرة الطائرة وغيرها من التدريبات الرياضية المتعددة.
ما تقدّمه أفضل مما يقدمه المنافسون
يجب أن تبرهن لعميلك أن ما تعرضه هو أفضل مما يقدِّمه لهم منافسوك، ولكي تفعل ذلك ركّز على الفوائد المميزة في عرضك؛ يجب أن تعرض للعميل ما يجعل هذا العقار مميزًا وفريدًا من بين العقارات الأخرى التي يمكن للعميل اختيارها. يمكنك استخدام الصور والرسوم البيانية والمواد الإعلانية الأخرى لإظهار هذه الفوائد.
أيضًا لا بد أن تعرض للعميل خبرتك الواسعة في مجال العقارات، والتزامك بتقديم خدمة ممتازة وأفضل جودة. يمكنك استخدام شهادات العملاء السابقين أو الشهادات المهنية التي تحصلت عليها لتوضيح مدى إتقانك والتميز الذي تحرص عليه في عملك. كذلك من المهم أن تقدم العروض الخاصة للعملاء، والتي تكون مفيدة لهم وتجعل الشراء معك أفضل خياراتهم.