التفاوض تجاريا.. وحتى مع أسرتك!
التفاوض.. لا بد أنك مريت في يوم بالأيام بموقف أو حدث جعلك تحتاج للتفاوض على سعر أو قرار أو تسوية، ليس من اللازم أن يكون التفاوض بهدف شراء سلعة أو إتمام صفقة، فقد تتفاوض مع زوجتك أو حتى مع أبنائك!
بل أن بعض خبراء إدارة الأعمال ومحترفي التفاوض التجاري يقولون أن عبور الشارع هو نوع من التفاوض بينك وبين قائدي السيارات على العبور بأمن، خلال العقود الأخيرة تم توظيف العلوم الإنسانية مثل علم النفس وعلم الاجتماع في الإقناع والتفاوض.
التفاوض الذكي يضمن لك الحصول على اتفاق جيد سواء للشراء أو البيع أو حتى في العلاقات الإنسانية اليومية، حتى لو كنت موظف فربما احتجت للتفاوض مع مديرك لتأمين صفقة جيدة بما يخص راتبك أو مميزات العمل، من اللازم أن تعرف أن التفاوض الجيد يحقق مكسب لطرفي التفاوض فلا يخرج طرف يشعر بالظلم أو بأنه لم يحقق أي مكسب، التفاوض الجيد هو Win-Win Situation.
التفاوض في العقارات
العقار سلعة ضخمة وهامة، وشراء العقار أو بيعه هو قرار اقتصادي مهم، بل ربما يعتبر القرار المالي الأكبر في حياة أي شخص ويعتمد اختيار العقار عند الشراء على عدة عوامل مالية واجتماعية، يرغب طرفي التفاوض الوصول لقرار مميز وجيد للطرفين.
هناك نصائح أولية هامة يجدر تنفيذها عند التفاوض على بيع أو شراء عقار للحصول على صفقة جيدة للطرفين، هذه الأسس هي:
- ألا يتم التفاوض إلا بعد معاينة العقار على الطبيعة من المشتري أو العميل.
- الإطلاع أولا على أوراق العقار ومستندات ملكيته ليكون التفاوض على أسس واضحة.
- أن يلم المشتري بكل مواصفات العقار ومميزاته قبل التفاوض.
- أن يكون التفاوض وجها لوجه وليس على الهاتف أو الإنترنت.
اعرف أكثر عن أنواع الاستثمار العقاري!
من يحتاج للتفاوض؟
في المعتاد أكثر من يحتاج لأساليب التفاوض التجاري هم مسئولي البيع والتسويق والمتعاملين مع العملاء بشكل مباشر وعليه دراسة التفاوض بشكل احترافي وعلمي فلا يبيع السلعة بطرق قديمة ومعتادة كالإغراء بوجود خصم على السعر وعدم الإشارة للمزايا الأخرى.
تذكر دائما أن الدافع الأكبر للشراء هو الخوف من الخسارة وليس الرغبة في الربح بصورة أولية.
مراحل التفاوض
تبادل المعلومات:
- في هذه المرحلة، يقوم الأطراف المشاركة في التفاوض بتبادل المعلومات المهمة المتعلقة بالموضوع المطروح للتفاوض. يتمثل الهدف في فهم الجوانب والمصالح المختلفة وإيجاد نقاط التوافق والاختلاف بين الأطراف.
المساومة:
- بعد تبادل المعلومات، تدخل مرحلة المساومة، حيث تبدأ الأطراف في تقديم العروض والمقترحات وطلب التنازلات بغية الوصول إلى اتفاق مرضٍ. تتضمن هذه المرحلة استخدام مجموعة متنوعة من التكتيكات والاستراتيجيات مثل تقديم تنازلات محدودة، واستخدام الحجج المقنعة، وتحديد القيمة المضافة لكل طرف.
إبرام الصفقة:
- في هذه المرحلة، يتم التوصل إلى اتفاق نهائي يرضي جميع الأطراف، ويتم توثيقه رسميًا. يتضمن إبرام الصفقة تحديد الشروط والتفاصيل النهائية للاتفاق، وتوقيع العقود أو الاتفاقيات المناسبة، وتنفيذ الالتزامات المتفق عليها.
أساليب التفاوض وطرقه
للحصول على صفقة جيدة يتحتم عليك العلم بأحوال السوق ومستجدات الصناعة، فتكون مدركا لمستجدات الأسعار في المناطق المختلفة وكذلك أسعار العقارات عند الشركات المنافسة بالمشروعات الأخرى، فيجب ألا تتفاجئ بالأسعار التي يقولها العميل وتعرف هل المعلومات التي يقولها صحيحة أم لا.
حيلة العرض البديل
عندما يتعلل العميل بوجود عرض بديل أفضل عند شركة منافسة وضح للعميل أن السعر المطروح من شركتك هو سعر مناسب وهو على أساس رصد ودراسة للسوق ويضع هذا السعر في الحسبان عوامل متنوعة مثل سمعة واسم الشركة وقوة مشروعاتها وتاريخها ومزايا العقار وموقعه ومواصفاته.
الضغط بالوقت
يستخدم هذا الأسلوب من الجانبين البائع أو المشتري، حيث يوضح لك أن الوقت المتاح لعقد الصفقة والشراء قليل بسبب السفر أو انتهاء الخصم أو غيرها، يجب ألا يجعل هذا الأسلوب الطرف الآخر يهلع أو يعمد للشراء أو البيع بسرعة للحصول على صفقة بربح جيد.
العميل لا يقول الحقيقة كاملة
عندما تتواصل مع العميل فغالب لا يسرد لك كل الحقيقة بل يذكر الجانب الجيد لصالحه فقط، فيقول لك مثلا أن شركة كذا عرضت عليه سعر أفضل من سعر عقارك، ولكن لا يقول لك مثلا أن موقع مشروعك أفضل من المشروع الذي يتحدث عنه، لذلك حاول توجيه اسئلة للعميل عن المعلومات التي يخبرك بها توضح له من خلال إجاباته أن المنتج الذي يقارنه بمنتجك مختلف تماما وبالتالي يستحق سعر آخر.
أسلوب “ماذا لو..؟”
قد يوجه لك العميل عبارة شريطة فحواها ماذا لو اشتريت اليوم؟ ماذا لو حجزت منتجين؟ هل أحصل على خصم؟ هل يمكن تقديم عرض أفضل؟
احرص على إيضاح أن السعر الحالي للمنتج هو السعر الأفضل وأن هناك تنافس من عملاء آخرين على هذا السعر.
العرض الأول مرفوض دائما!
لا توافق سريعا على أول عرض يقدم لك فهو يشعر الطرف الآخر انك تستغله وأن هناك عرض أفضل، وربما يتراجع في الصفقة ولا يتمها.
وضح للعميل أن أي قرار بالخصم أو التخفيض لا يمكنك أخذه بنفسك وعليك مراجعة مديرك والتباحث أو الاستفسار أو غير ذلك.
مواصفات المفاوض الناجح
- إجادة التحدث: يتعين على الفرد أن يتحدث بوضوح وبثقة للتعبير عن مواقفه ومطالبه بشكل فعّال.
- إجادة الاستماع: يجب على الفرد أن يكون قادرًا على الاستماع بانتباه وتركيز لفهم آراء الطرف الآخر ومحاولة فهم مواقفهم ومطالبهم.
- إبداء الثقة بالنفس: ينبغي على الفرد أن يظهر ثقة كبيرة بنفسه وبمواقفه ومطالبه خلال عملية التفاوض، حيث تعكس الثقة بالنفس قوة الشخصية والإقدام.
- التحلي بالصبر: يجب على الفرد أن يظهر صبرًا وهدوءًا أثناء التفاوض، حيث يمكن أن يستغرق الوصول إلى اتفاق مرضٍ بعض الوقت ويحتاج إلى محاولات متكررة.
- احترام الطرف الآخر: يتعين على الفرد أن يظهر احترامًا كاملاً للطرف الآخر خلال عملية التفاوض، وذلك عن طريق تقدير آرائهم وحقوقهم والتعامل معهم بأسلوب لطيف واحترافي.