نصائح تسويقية جديدة من خبير في البيع
من جديد تقدم عقارماب نصائح عقارية جديدة عن التسويق والبيع العقاري بشكل عام وهذه المرة يصحبنا صلاح خليل مدير تنمية وتسويق الأعمال في شركة نولون الرقمية والمتخصصة في النقل البحري وتقدم الحلول اللوجستية للشركات، عمل صلاح في العديد من الشركات الكبرى مثل: نجوى للحلول التعليمية والعالمية الحرة، كذلك هو مدرب ومحاضر في مجالات البيع والتسويق والأعمال.
فهم شخصية العميل مفتاحك للبيع
فهم شخصيات العملاء هو لسبيل للتعامل معهم وبالتالي البيع لهم، الأنماط المختلفة لشخصيات العملاء مهمة بما كان للتعامل الصحيح مع العميل وبناء علاقة عمل جيدة تنتهي بشراء المنتج الذي تبيعه، ولكن كثيرا ما نسمع شكوى من بعض موظفي المبيعات عن صعوبة البيع لبعض العملاء رغم جودة المنتج واحتياج العميل له، ترى ما السر؟
بعض المشاكل عند البيع لشخصيات مختلفة
في الحقيقة المشكلة الأكبر للعديد من مختصي المبيعات والتسويق، حتى المتميزين منهم، سواء في مجال العقارات أو غيرها، أنهم غير قادرين على البيع لشخصيات العملاء المختلفة وأصحاب الأنماط النفسية والشخصية المغايرة لهم أو على حد قول موظفي المبيعات “شخص مش شبهي” أو شخصيته مختلفة عني، فمثلا لو أنت شخص معبر ودود محب للتعامل مع الناس قد يصعب عليك التعامل مع شخص متحفظ قليل الكلام وعملي، وهكذا، لذا من الأفضل أن نعرف أولا الأنماط الأساسية لشخصية العميل وطرق التعامل مع كل نوع وبالتالي إنهاء الصفقة والبيع Seal the Deal.
4 أنماط أساسية للعملاء وسماتهم الشخصية
هناك 4 أنماط شخصية ونفسية مختلفة أساسية لشخصيات العملاء وبفهمها وبمعرفة بعض النصائح “Tips & Tricks” تستطيع تسهيل البيع لهم، هذه الأنماط هي:
الشخصية المسيطرة Dominant
يتصف صاحب الشخصية المسيطرة أنه محب للقيادة صوته عالي قوي الحجة، يميل لمقاطعة الحديث، له طريقة في التحكم والسيطرة على الآخرين in control.
سيتجد العميل المسيطر لا يميل لكثرة الكلام ولا يفضل طرح الأسئلة والاستفسارات، بل يستخدم عبارات تقريرية وأحكام ثابتة عند الحديث، يصعب أن تبني علاقة ودية أو شبه صداقة مع هذا العميل فهو يريد العمل لا التعارف! لحسن الحظ يسهل التعرف على هذا النوع من العملاء بسهولة.
الشخصية المعبرة Expressive
شخصية سهل التعامل معها وقد تكسب صداقته سواء تمت الصفقة أو لا، هو محب للناس People Person ويبذل جهد من جانبه لبناء علاقة مع الآخرين Rapport، هذا النوع من العملاء يكون شخص مبتهج ومبدع Creative ولديه طاقة إيجابية، فبعد التعامل معه ستشعر ببعض السعادة!
للشخص المعبر طاقة كبيرة فتجده يميل للحركة والنشاط وصوته عالي ولغة جسده نشطة، ربما يقهقه ويتحرك أثناء الكلام وقد تجده يصافحك على الطريقة الأمريكية High Five لو أعجبه الحديث!
اعرف أكثر عن أنواع العملاء وكيفية التواصل معهم!
الشخصية التحليلية Analytical
هذا النوع من العملاء محب للأرقام والإحصائيات والحقائق المجردة، لا يفضل التعامل مع الناس وبناء علاقات جديدة، فهو يميل للانطواء، كذلك لا يحب التجاوز ومحادثته في الأمور الشخصية ما لم يسمح لك هو أولا بذلك.
هذا العميل يريد العمل وفقط وليس عقد صداقة أو تعارف، والسبيل إليه هو عرض الأسعار والمواصفات بدون مبالغة.
الشخصية الودودة Amiable
شخصية ودودة جدا ومحبة للصداقة والتعارف، يختلف عن الشخص Expressive نوعا ما، فهو هادئ ورزين ولكنه محب للكلام والتحدث دون انفعالات مبالغ فيها.
هذه الشخصية سهل التعامل معها دون الشعور بحرج كبير أو خوف فهو بطبعه محب للناس.
الآن عرفنا الأنماط الأساسية لشخصية العميل ويبقى معرفة السبيل الأفضل لمخاطبة كل عميل بالأسلوب والطريقة الأفضل لإنهاء الصفقة والبيع، تذكر أنك تريد الوصول رقم مبيعاتك الشهري Target.
طرق البيع الناجح للعملاء أصحاب الشخصيات المختلفة
البيع للعميل المسيطر Dominant
يفضل هذا العميل أن يكون التعامل مع احترافي Professional ورسمي دون مجاملات لا لزوم لها أو رفع للكلفة، كذلك عليك التحضير لتفاصيل المنتج والسوق وإخباره فقط بالحقائق التي لديك دون مبالغة أو إعطاء معلومات غير متأكد منها، حذار فقد تفقد ثقته نهائيا لو شعر أنك لا تعرف منتجك جيدا أو تكذب عليه (بالتأكيد عليك التزام الصدق والموضوعية مع كافة العملاء وليس هذا العمل فقط).
الشخص المسيطر هو عميل محب للمنافسة مع الآخرين ويسعى للتفوق والتفرد Competitive لذلك فلو كنت تبيع له عقار مثلا في كمبوند فالأفضل أن تجذب اهتمامه بأن توضح له أن عقارك مطلوب من كبار العملاء والأشخاص المتميزين، فكيف يا سيدي لا تحجز لنفسك شقة او فيلا في هذا الكمبوند الرائع الذي يسعى إليه الصفوة والفئات الراقية والأذكياء الذين يعرفون الاستثمار الجيد؟!
لا تبذل مجهود لبناء علاقة عمل ودية مع هذا العميل فما يهمه أولا وأخيرا أن تعطي له معلومات صحيحة مختصرة، فكثرة الكلام معه قد يفقده التركيز فينصرف عن التعامل معك وتخسر صفقة بيع مضمونة!
البيع للعميل صاحب الشخصية المعبرة Expressive
كما بينا فالشخص المعبر هو إنسان ودود محب للناس، وحبه للناس يجعله يسعى لشراء المنتج الأفضل لمن حوله وليس لنفسه في المقام الأول، ستجذبه جدا لو بينت له مزايا العقار لأسرته وأولاده، فمثلا: سيدي لو اشتريت هذا العقار بهذا الكمبوند سيكون لأطفالك فرصة اللعب بدراجاتهم في أكثر الأماكن أمنا وسط مجتمع مثالي مشابه لهم، كذلك ستتمكن أسرتك من عمل علاقات جيرة طيبة مع باقي السكان فهم أشخاص ودودة وراقية، لو كان لديك أبناء بالجامعة فلا تقلق فالكمبوند على مسافة دقائق من هذه الجامعة أو تلك المدرسة، سيكون من السهل على أبنائك التفرغ للدراسة والحياة دون قطع مسافات طويلة للذهاب للجامعة أو النادي.
كما ترى فهذا الشخص لديه نوع من الإيثار وحب الغير وأكثر من يحبه بالطبع أفراد أسرته، لن يجذبه كثيرا أن المنزل بحري أو جميل طالما لم يشعر أن أسرته تحب هذا المنزل وتريده أكثر منه!
البيع للعميل صاحب الشخصية التحليلية Analytical
كما تعلم فالأشخاص التحليلين يميلون للحقائق المجردة والأرقام والإحصائيات والوصف الموضوعي، عليك أن تقدم له كافة المعلومات عن المنتج والسوق والفرق بين ما تقدمه وبين المنافسين، هكذا ستكسب ثقته.
ربما قد يختبر معرفتك وصدقك بأن يقول معلومة خطأ عن منتجك تبين جودته، حذار! فقد يفقد الثقة بك لو لم تصحح له ذلك وتعرض عليه المواصفات الحقيقية للعقار أو المنتج، لو شعر بأنك تحاول البيع له فقط حتى بالخداع سينصرف عنك كليا وربما لجأ للشراء من المنافسين!
لذلك لتبيع له عليك بالاستعداد ومذاكرة مواصفات وتفاصيل المنتج (مساحة العقار وخطط الدفع والسداد والمصاريف والتسليم والتشطيب وتاريخ المطور.. إلخ) والفرق بين منتجك ومنتج المنافسين، وتذكر قدم له معلومات حقيقية صادقة وبالأرقام.
البيع للعميل الودود Amiable
يميل هذا النوع من العملاء لاتخاذ القرارات ببطء بعد مشاورات مع أسرته والآخرين وأخذ رأيهم ومعرفة تجربتهم، صحيح أنه لا يمانع فالحديث الودو معك وربما صداقتك ولكنه (وكذلك العميل صاحب الشخصية التحليلية) يخاف من محاولات البيع الشديدة أو ما يعرف Over-selling سيشعر أن هناك خدعة في الأمر والمنتج الذي تقدمه به مشكلة، سيشعر بالتشكك وربنا صرف نظر.
يجب أن تبني مع هذا النوع من العملاء علاقة عمل أساسها الثقة والمصداقية ولا تتعجب أن وجدته يتكلم عن بعض الأمور الشخصية، فمثلا يقول لك: “أفضل أن يكون لزوجتي شقة ذات مطبخ كبير وواسع فهي تفضل المساحات الواسعة وتكره الضيق ولا تريد شقة جديدة بمطبخ صغير”.
هذا العميل يميل للشراء لو أثرت خياله ووضحت له كيف ستكون حياته بعد شراء المنتج (العقار) حاول أن توضح له المستقبل بعد شراء العقار، “هذه الفيلا الأنيقة بهذا الكمبوند ستمكنك من الخروج يوميا وسط المساحات الخضراء والتمتع بالشمس الدافئة وسط منازل جميلة وبالقرب من المسجد، ستمارس الاسترخاء بعيدا عن ضجيج القاهرة خصوصا مع وجود نوادي اجتماعية راقية وسط الكمبوند” أو تقول له: ” لو اخترت هذا المنزل سيكون الذهاب للجيم سهلا، خلال خمسة دقائق مشي ستكون هناك وتبدأ في ممارسة هوايتك المفضلة”.
ختام
من المهم أن يكون البائع شخص قادر على التكيف مع أنماط العملاء المختلفين أو متكيف Adaptable، هذه السمة تحتاج لتدريب وتمرن وقراءة مستمرة عن السمات الشخصية المختلفة وربما يمكنك دراسة بعض علم النفس إن كنت متحمسا!