خبرات قوية في البيع والتدريب نقدمها لك
أيمن محمد، قائد متميز لواحد من فرق المبيعات في شركة عقارماب، لديه خبرات متنوعة في البيع والتسويق العقاري، وأيضا في تدريب أخصائي المبيعات ونقل هذه خبرات البيع والتسويق إليهم، يقدم إلينا بعض خبايا السوق العقاري ويبسط لنا مجموعة من المصطلحات العقارية terms والتي قد تربك المبتدئين في عالم العقار.
مصطلحات العقارات الهامة
ما أن تبدأ في مجال البيع والتسويق العقاري حتى تصل إلى مسامعك مصطلحات مثل: عقارات Primary أو Resale أو Rent أو Direct Sales إلخ، ربما تشعر بالتشتت وتسأل ما الفروق والتحديات لبيع هذه الوحدات وتسويقها وهل لها متطلبات مختلفة عند التسويق للعملاء؟
لنبدأ خطوة بخطوة..
الوحدات الأولية Primary
من أهم مصطلحات العقارات هي عقارات ال primary و هي الوحدات أو العقارات التي تباع لأول مرة والتي يمتلكها المطور أو الشركة المنفذة للمشروع أو الكمبوند أو المول، قد نكون شقق أو فيلات أو مكاتب أو محلات أو عيادات.
تعتبر وحدات Primary هي مجال وسوق متخصص مختلف عن باقي المنتجات العقارية وبالتالي لها بعض التحديات والخصائص التي عليك تعرفها ليسهل عليك تسويقها وبيعها.
تحديات بيع عقارات Primary
- التحدي الأهم عند بيع وحدات Primary هو البيع لشركة ذات اسم كبير أو مطور له سجل أعمال وسمعة جيدة بالسوق. قبل اختيار المطور الجيد الذي تسوق لوحداته عليك معرفة هل يسوق عقاراته من خلال Direct Sales أو Indirect Sales. البيع المباشر Direct Sales هو بيع المطور لوحداته مباشرة عبر فريق مبيعات الشركة، دون تسويق عبر شركات أخرى، أما البيع غير المباشر Indirect Sales فيتم فيه الاستعانة بشركات تسويق عقاري لبيع الوحدات بالمشاركة مع فريق البيع لدى الشركة.
- التحدي الآخر لبيع وتسويق وحدات Primary لشركة أخرى هو أن يكون لديك سجل تجاري وبطاقة ضريبية خاصة لو كنت ستسوق لشركة ضخمة من Big Names في السوق العقاري، وفي حالة تعذر ذلك يمكنك أن تتعاقد مع شركة تسويق عقاري بأن تكون تابع له كعمل حر Freelance ولكن وقتها سيكون لهم جزء من عمولتك عند البيع
- التحدي الأخير هو ضرورة إلمامك بكل المعلومات الهامة عن السوق والمشروعات العقارية والمنافسين، والأسلوب الأفضل هو أن تتواصل مع فريق مبيعات كل شركة تسوق لها Sales Team وتعرف منهم كل المعلومات اللازمة، بل ربما يمكنك زيارة المشروع بنفسك وتتابع التفاصيل، من خلال هذا ستتعرف على أهم نقاط البيع والقيمة التي يضيفها المشروع أو العقار للعميل.
تذكر أن تعرف تفاصيل الاتفاق عند العمل لتسويق أي عقار لأي مطور هل يعمل بأسلوب CIL أم Visit وذلك لكي تضمن حقك وعمولتك عند الانتهاء من الصفقة.
اعرف أكثر عن أنواع العملاء وكيفية التواصل معهم!
وحدات إعادة البيع Resale Units
هي نوع من الوحدات العقارية المتنوعة التي تباع للمرة الثانية أو الثالثة.. إلخ من قبل المالك.
هناك تحديات تقابلك عند بيع هذه الوحدات وهي:
- اختيار الوحدات المناسبة والتسويق لها والوصول للمالك مباشرة وليس لشركة تسويق أخرى تشاركك العمولة.
- التحدي الآخر هو إقناع العميل فليس كل الملاك تحب التسويق لوحداتهم عبر مسوقين فهذا يعني عمولة للبائع، والعميل يريد أكبر مكسب بأقل تكاليف.
والحل هنا لإقناع العميل هو أن تخبره أن إعادة البيع هو استثمار كأي استثمار يتطلب بعض المصاريف والنفقات (العمولة) لتسويق العقار أو المنتج وبيعه بسرعة مع ضمان حصوله على أفضل سعر بالسوق.
كذلك يمكنك التفاوض على قيمة العمولة ونسبتها مع العميل للوصول لحل وسط.
اقرأ أيضا: دليل شامل لأهم المصطلحات العقارية
وحدات الإيجار Rental Units
هي العقارات المعروضة للإيجار بأنواعها المختلفة سواء سكنية أو تجارية أو إدارية ويكون عليك تسويقها للإيجار شهريا أو سنويا.
التحديات الأكبر لتسويق العقارات الإيجار هو حجم العمولة التي تحصل عليها، فبالتأكيد حجم عمولة الإيجار قليل بالمقارنة بعمولة البيع (ما قيمته حوالي شهر إيجار) وحل هذه المشكلة هو التسويق لعدد كبير من الوحدات لتأمن عمولة جيدة من حصيلة تسويق هذه العقارات.